Henning Aarsand Consult: Hvordan fungerer egentlig det norske drivstoffmarkedet?

Det norske markedet preges av få aktører Statoil, Shell, Esso, YX/Uno-X, ST1 og Best.

Selv med få aktører er konkurransen stor. Kundene er prisbevisste og det er alt for mange stasjoner iforhold til innbyggere. Trenden er at de store oljeselskapene kutter i antall stasjoner. Hadde det vært opp til de største selskapene idag hadde nok de fleste solgt seg ut av det norske drivstoffmarkedet. Finne kjøpere som har økonomiske muskler til å kjøpe/drifte stasjonene er det nok verre med..

For selskapene som har internasjonal drift blir Norge en liten «mygg». Det bor flere mennesker i London enn i hele Norge. Upstream aktiviteten i Norge er der aktørene tjener store penger. Ikke på stasjonsdrift.

Her er noen av utfordingene til oljeselskapene iforhold til stasjonsdrift:

De fleste selskapene har idag både betjente og selvbetjente stasjoner. Ofte går de i konkurranse med hverandre.
Ikke god nok lokasjon på stasjonen
Kortrabatter som er ute av kontroll. Største tabben som er gjort er å ha kortrabatter i den formen man har idag, men har man først innført det er det vanskelig å komme ut av det..
For mange stasjoner i samme omerådet. Når prisene er lave trekkes utallige av det enkelte selskaper sine stasjoner priser ned på et nivå hvor de taper store penger
Avtaler med forhandlere som ikke motiverer til å aktivt jobbe med salg og marked på stasjonene
Markedsføring fra «steinalderen» Lite innovative iforhold til den nye mediehverdagen
Mangel på service og kompetanse på enkelt bilhold på de betjente stasjonene
Nesten alle selskapene går ut å sier de skal være best på pris. Hjelper ikke om kundene ikke oppfatter dem som det..
Manglende evne til fornyelse.
For lite kampanjer og aktiviteter på stasjonene
På betjente stasjoner parkerer ofte kundene ved pumpene. Tar lang tid før kundene kommer seg ut av stasjonen. Lange køer for å betale osv. Dårlig logistikk løsninger.
Stor konkurranse fra søndagsåpne butikker. De betjente stasjonene MÅ selge dagligvarer for å dekke opp tap på salg av drivstoff. Drivstoff er som regel bare et «lokkemiddel»
«Store og tunge» kostbare organisasjoner.

Hvem vil lykkes best?

De som rendyrker driften best. Enten selvbetjente stasjoner eller betjente stasjoner
De som er best på service
De som er best på pris
De som er best på å finne lokasjoner til stasjonene
De som differenserier produktene inne på de betjente stasjonene best fra dagligvarebutikkene
De som innser at man må bytte ut «gammel» kompetanse iforhold til markedsarbeid, og tenke nytt
De som er best til å drive oprativ kampanjevirksomhet på stasjonene sine. Spesiellt de som driver rene selvbetjent konsepter
De som ser verdien av å bygge databaser av kundene sine i nye medier, og ikke minst bruke det aktivt i markedsarbeidet
De som er best på å innvolvere kundene sine i driften
Det selskapet som innser at man må finne salgs/markedsorienterte kremmere/talenter. Ikke bare på stasjonene, men enda viktigere de som jobber på hovedkontorene. Folk med god utdannelse er viktig, men man mister ofte de aller beste oprative menneskene.
De som innser at de må differensiere seg fra de andre aktørene. Ikke alle kan være best på pris.
De som lager en logistikk på stasjonene som gjør at man får bilistene fort inn og fort ut. Det være seg om det er betjent eller ubetjente stasjoner
De som gjør kortbonusordningene enkle og oversiktlige, eller fjerner dem helt, og gir kundene andre fordeler
De som innser at de som drifter stasjonene er den viktigste ressursen. Det være seg selvbetjente stasjoner eller betjente.
De som innser at det må gjøres rokeringer i ledelsen. Åpne for nytenkning
Nye aktører. Enkelte av de gamle aktørene vil aldri greie å bli kvitt «stemplet» enn hva de gjør.