tirsdag 26. juni 2012

Kundeforståelse - Hva tenker kunden?


Vet du hva kunden tenker før han evnetuellt kjøper akuratt ditt produkt/tjeneste? 
Her er noen av tingene den potensielle kunden tenker:
  1. Liker jeg selgeren? Stoler jeg på han?
  2. Bedriften - Er det et firma jeg vil gjøre business med? Hvilke erfaringer har jeg fra før av med dem?
  3. Trenger jeg produktene/tjenestene de tilbyr? Kan produktet løse noen av utfordingene mine idag/fremover? Hvem kan tilby det samme?
  4. Vil produktene/tjenestene stå istil med mine forventninger? Pris, løsning osv
  5. Er jeg klar for å ta en beslutning? Bør jeg ta beslutningen nå, eller kan det vente?
Hvilke vurderinger gjør du deg før du eventuellt kjøper noe?

onsdag 20. juni 2012

Sannheter og myter om sosiale medier!


  • Bedrifters suksess i sosiale medier starter i butikken, på telefonen, i kundemøter eller andre steder hvor mennesker møtes. Den digitalte sosiale suksessen kommer som en synergi av det, ikke motsatt.
  • Ha klare mål for hvorfor, hva, hvem og hvordan dere skal delta i de sosiale mediene.
  • Bedriftens viktigste sosiale medie er menneskene i bedriften. Hvordan de oppførere seg, kommuniserer og synliggjør visjoner og ideer ovenfor en 3 part vil være avgjørende.
  • Som med det meste av annen markedsføring også.. «Money talks, Bullshit walks». Fokus på ROI er grunleggende også i sosiale medier.
  • Sett ikke bort styringen av de sosiale mediene til de som sier seg som eksperter på omerådet. Bruk dem derimot som rådgivere slik at dere minsker risikoen for å bruke tid på ting som man vet ikke fungerer.
  • Man må være på Facebook! ABSOLUTT ikke! Det er en myte. For mange bedrifter er det  en positiv kanal, men slettes ikke for alle.
  • Facebook er mye mer attraktiv for bedrifter etter alle endringene de har gjort det siste året. Tull og tøys! Jo mer intelligent Facebook har blitt jo mindre attraktiv har den blitt for bedriftene, og ikke minst for de som daglig er innom Facebook. De gamle gruppene og firmaprofilene gjorde det mye mer attraktivt for bedriften. 
  • De fleste bedrifter ønsker seg flere «likes»/»følgere» etc, og det er vel og bra, men det er mye viktigere å behandle de kontaktene man allerede har på en unik måte. Ta kontakt med de som følger dere. Ikke bare som en DM på hovedsiden, men send «noen» av dem en personlig innvolverende DM etc. Du vil få ambassadører, kontakter, samarbeidspartnere og kunder som du ikke vil finne andre steder.
  • Sosiale medier er en digital toveiskommunikasjons plattform, men som bedrift kan og skal dere ikke vente dere at følgerene deres er villig til å kommunisere tett med dere. 95% har ingen interesse av hyppig toveiskommunikasjon med dere. Dere kan allikevel stole på at mange vil vil lese det dere legger ut.
  • Før dere bestemmer dere for hvem som skal bistå dere med rådgivning innen sosiale medier, så sjekk om de selv mestrer kunsten. Kanskje 50% mestrer kunsten selv.. (Tar litt i..)
  • Overordnet business forståelse er elementært for suksess i sosiale medier. Sosiale medier innvolverer alle ledd i bedriften på en eller annen måte. Ledelsen er avgjørende for den langsiktige suksessen.
  • Mobilen blir (er) den viktigste plattformen for sosiale medier. Påse at dere har det i tankene når kommuniserer med følgerene.
  • Sosiale medier skal ikke ta over den daglige kundekontakten. Den skal kun supplere! Personlig kontakt kan ALDRI erstattes av det digitale.
  • Før dere satser hardt på sosiale medier, så påse at nettsiden ok og at den er tilpasset mobil og nettbrett. Integrer deretter.
Dette er noen tanker jeg gjør meg. Jeg er ingen ekspert på sosiale medier, men ganske gode kontroll på hva som fungerer og ikke..
Hva tror dere? 

fredag 15. juni 2012

«Sånn har vi alltid gjort det, og det fortsetter vi med»


Kjenner du deg deg igjen? Eller har du hørt det fra ledelsen der du jobber?
I veldig mange bedrifter er villigheten til nytenkning og innovasjon minimal! Bedrifter som ikke evner å tilpasse seg markedsendringene vil få de vanskelig fremover.
Hva legger jeg så i dette?
  • Handlemønstrene har endret seg og vil endre seg radikalt
  • Mange bedrifter lever idag av et agentur.  Endringene som skjer vil gjøre agenturleddet overflødig om man ikke skaper en merverdi utenom produktet/tjenesten for eierene av brandet.
  • Mellomledd vil bli borte. Et godt eksempel er aksjemeglerene som erstattes av roboter. Samme skjebne vil skipsmeglere og sammenlignbare aktører
  • Måten man driver butikk må endres. Linken mellom det digitale og innsatsen i butikkene må forbedres. 
  • Skap en nisje eller allier deg med de store bedriftene i din bransje. Mellomstore bedrifter vil få det tøft fremover.
  • Kravene til bedriftens ansatte har endret seg radikalt. Stillingsbeskrivelser må endres. 
  • Kunden i sentrum! Har aldri vært viktigere. 
  • Internasjonale store aktører vil etablere seg i det norske markedet. De ser på norden som et marked.
  • Kombinasjonen av innovative unge mennesker og mennesker med lang erfaring har aldri vært viktigere.
  • Styrer bestående av kun + 50 år er en direkte trussel mot bedriftens eksistens
  • De som var konkurrentene deres tidligere er ikke nødvendigvis konkurrentene deres 3 år frem i tid. Analyser det, og ta det seriøst.
Dette er som sagt bare noen eksempler. 
Hvordan tilpasser man seg fremtidens handlemønstre i din bedrift?
henningaarsand.com

tirsdag 5. juni 2012

Stuper bedriftens salg? Analyser dette..


  1. Effektivitet - Benchmark selgerens effektivtet opp mot sammenlignbare bransjer eller bedrifter.
  2. Menneskene - Er selgerene «sultne» nok? Jobbe med salg kan vært tøfft. En selgers levetid i samme stilling er ofte begrenset.
  3. Produktet/tjenestene - Ting endrer seg. Har dere tilpasset produktet/tjenesten siste årene? 
  4. Markedet - Har dere evaluerte markedet siste årene? Mye har endret seg.
  5. Salgskanaler - Evaluert salgskanalene deres benytter? Kanskje er andre kanaler mer effektive enn den dere har benyttet til nå?
  6. Markedsføringen - Finnes det andre markedskanaler enn de dere bruker idag som er mer effektive for økt salg?
  7. Operative - Er dere operative nok? Eller sitter dere å venter på at kundene skal ringe dere?
  8. Salgskompetanse - Trener dere på salg? Har dere den kompetansen dere trenger?
  9. De beste selgerene - Lever de på gamle meritter? Eller bør man gi andre mer sultne selgere tilgang til de største kundene deres?
  10. Salgslederen - Er salgslederen «sulten» nok? Har han den kompetansen som trengs for å bygge/skape mennesker?
  11. Mål - Jobber dere etter mål? Synliggjør dere dem godt nok? Følges de tett nok opp? Får det konsekvenser om man ikke når målene sine? (Avdeling/individ)
  12. Sosialt - Har dere bygd en miks av mennesker med forskjellig kompetanse som trives sammen? 
  13. Konkurranseorientert organisasjon - Har dere et konkurranseorientert klima i bedriften?
  14. Kunden i fokus - Har dere kunden i fokus? Eller sier dere at dere har det?
  15. Hvor ofte følger dere opp kundene? Bør dere øke hyppigheten?
  16. Design - Nettsider, markedsmateriell, utstilling, eget lokale osv.. Er det uptodate? Står det i stil med profilen dere ønsker å ha?
  17. Kundearrangementer - Når hadde dere siste arrangement? Kanskje på tide?
  18. Kundenettverk - Har dere skapt et nettverk hvor deres kunder kan dra nytte av hverandre? (Digital/operativt) Kanskje på tide. 
  19. Strategiske samarbeid - Dere kan ikke være gode på alt! Kanskje man bør lete etter samarbeidspartnere med utfyllende interesser?
  20. Outsourching - Kan deler av salget setter bort til eksterne? 
Hva gjør man i din bedrift når salget svikter?
/Henning

mandag 4. juni 2012

Markedsføring uten mål og mening!



Bedriftene bruker store summer på markedsføring, og det er for de fleste bedrifter helt nødvendig for å nå selskapets mål. Desverre fokuseres det ikke nok idag på å knytte markedsaktivitene sammen med de som skal håndtere henvendelsene i ettertid.


Kjenner du deg igjen i dette?


- Du finner plutselig ut at bedriften du jobber for har TVreklame, annonse i avisen eller profilert seg i sosial medier uten at du som ansatt har fått høre om det?
- Du får en telefon fra en kunde som har hørt om et tilbud dere har promotert som ikke du som kundebehandler kjenner til?
- At du som selger får opplyst av kunden at han har sett at dere har en kampanje i aviser eller radio som ikke du kjenner til?
- At ingen internt utenom markedsavdelingen og ledelsen er innvolvert og informert om markedskampanjen?
- At du ikke vet målet med markedsaktiviteten, og ikke har fått innstruks/opplæring på hvordan dere skal håndtere henvendelsene?
- At dere ikke har et internt system for å loggføre hvor henvendelsen kommer fra?
- At markedsaktivitene strider med selskapets overordnede mål og visjon?
- At det ikke er noen form for synliggjøring av markedsaktivitene internt?


Veldig mange vil si at de kjenner seg igjen i dette.


Utfordringene idag er som følger:


- Manglende kommunikasjon internt og eksternt
- I årevis har mange bedrifter sett på salg og marked som to enheter. De må integreres bedre.
- Det finnes idag ytterst få bindeledd mellom bedriften, reklamebyrået, mediebyrået de interne og ikke minst sluttkunden!
- Det lages alt for mye reklame som ikke kunder kjenner seg igjen i. Det hjelper ikke å presse/pumpe ut budskap som ikke står istil med det kundene opplever.
- Manglende salgskompetanse.
- Det enkle er ofte det beste! Det gjelder også reklame. Av og til kan det bli for kreativt..
- Markedsførene, reklamebyrået setter seg ikke godt nok inn i kunden. Man må være ute hos kundene selv for å virkelig forstå markedet. Kjenne det på kroppen.. Ikke bare synse.
- Manglende fokus på operative tiltak mot kunden. Det digitale stiller større krav til å jobbe med kunden.
- De som skal fronte kunden har ikke den kompetansen som skal til for at kunden skal kjenne seg igjen i budskapet man predikter.


Slik tror jeg at bedriftens markedsbudsjett vil se ut:


- 30% til interne tiltak, opplæring og å skape forståelse,
- 40% til forskjellig former for annonsering/PR
- 30% til operative kampanjer/eventer.


Hva tror du?

/Henning