Grunder - Transformering av ideer

De fleste grundere sitter inne med en god ide. Allikevel er det få som lykkes med å transformere ideen til handling.

Fokuser derfor på dette:

1. Alt handler om mennesker. Bruk tid på å finne dem. Det er avgjørende for å lykkes. 
2. Finn rett investorer. Undervurder ALDRI behovet av kapital.
3. Skap en formidabel og holdbar forretningsmodell. Se etter kundefokusert verdiskapning. 
4. Er du først ute med et produkt/tjeneste, så påse at du tenker steg 2. Noen vil alltid kopiere deg.
5. Du kan mislykkes! Gjør deg noen tanker om hvordan du eventuellt skal håndtere det. Ha alltid en plan B. 
6. Ta hensyn til endringer fra det offentlige. Ikke kjemp mot endringen, men tilpass deg dem.
7. Følg utviklingen eller forsvinn. Informasjonsflyten går raskt 24/7. Følger dere ikke med vil man ikke lykkes.

Henning

«Jeg er fornøyd med den leverandøren vi har idag»

Hvor ofte får man ikke høre at kunden er fornøyd med tjenesten/produktet de har idag?

Ofte!

Hva kan man så gjøre for å få kunden til å innse at ditt produkt/tjenesten er bedre?

Her er noen tips:

• Grav dypere i kundens erfaringer med eksisterende produkt/tjeneste
• Lytt, noter og tenk ut hvordan din tjeneste/produkt kan løse kundens behov på en bedre måte
• Fokuser på å finne en ting som dere er mye bedre på
• Påse at du har satt deg inn i alle fordeler ved ditt eget produkt
• Vit hva som skiller dere fra konkurrentene deres
• Du bør sette deg inn i hva konkurrentene dine er dårlig på

Hvordan håndterer du en situasjon hvor kunden sier de er fornøyd med produktet/tjenesten de har idag?

Henningaarsand.com

Hvordan gjøre leder jobben mindre ensom?

Jobbe som leder er ikke alltid den mest sosiale jobben. En typisk dag kan bære preg av ensomhet. I noen tilfeller kan det føre til en negativ utvikling både for bedriften og for lederen selv.

Slik kan du forhindre at det skjer:

• Delta i forskjellige grupper for ledere. Finn konsepter hvor likesinnede møtes. Et sted hvor man kan dele erfaringer, diskutere muligheter og ikke minst få oppdatert seg på nyheter.
• Bygg et solid team rundt deg. Kanskje bør du skaffe deg en mentor? Coach? Eller finn mennesker i organisasjonen som du kan stole på.
• Lære deg å skille mellom jobb og privatliv. Mange ledere tenker jobb 24/7. Over tid er ikke det sunt. Lag klare skillerlinjer. Bli flinkere til å si, nei!
• Fast hjemmekontor for mindre bedrifter er ikke bra. Man trenger impulser. Ofte er ikke mindre bedrifter villig til å ta kostnaden som kommer ved å etablere eget kontor. Langsiktig vil det være en investering.
• Arranger eller delta på nettverksgrupper/luncher. Kom deg ut av kontoret. Bryt opp i faste mønstre.
• Ta vare på hobbyene dine. La ikke jobben «drepe» hobbyen din. 
• Du er ikke perfekt! Vise et og annet svakhetstegn er ikke skadelig om du gjør det på rett måte. Innvolvere dine ansatte i det de er bedre enn deg på. 
• Skap et godt nettverk av rådgivere rundt deg. Gode rådgivere undervurderes i det fleste tilfeller. 

Ledere som ikke tar situasjonen rundt ensomhet seriøst vil i mange tilfeller ikke skape de resultatene de kunne ha gjort. Ta tak i din egen hverdag. Ingen gjør det for deg.

Kjenner du deg igjen i punktene? Hva gjør du for å forhindre det?

/henningaarsand.com

Hvordan skape nye forretningsideer?

Forretningsutvikling er et stort og omfattende tema.

Det virker som om få foretak driver med systematisk forretningsutvikling. I stedet for å jobbe strukturert med forretningsutvikling jobber man dag for dag med det, og ser først et logisk mønster i ettertid.

Jobbe med forretningsutvikling er viktigere enn noengang. Den digitale utviklingen går raskere enn noengang, og de bedriftene som ikke tilpasser seg kommer til å bli borte. Et godt dagsaktuellt eksempel er Kodak. Det hjelper ikke med et av verdens mest kjente merkenavn om ikke forbrukerene kjøper produktene. 

Dette er typiske bransjer/nisjer som vil slite om man ikke gjør raske endringer:

• Avishusene. Går fra papir til digitalt betalt innhold. 
• Forlagsbransjen - e-bøker vil føre til lavere inntekter
• Butikkene - Må tilpasse seg nettet, og gjøre butikken til et opplevelses for kundene.
• Agentureiere - Trenden er at kjente merkevarer hopper over agenturleddet. Mer går rett i butikk, tar kontroll på netthandel, kutter marginer og utvikler støttesystmer som gir dem full kontroll på forhandlerene.
• Reiselivsbransjen - Fra butikk til nett. Opplevelsene skapes ikke i butikkene, men på nettet.
• Tv bransjen - Folk vil velge hva de skal se, når de vil se det og på hvilken digital plattform  de vil se det. Pc + Tv = Sant. Google og Apple er klare. Kanskje lurt å selge Tv2?
• Distribusjon post - Mindre brevpost, mer pakkepost pga netthandel. 
• CD og Film - Nettet tar over
• Nettkataloger - Behovet for dem er borte. De må tenke nytt.
• Trykkerier - Trykkerier i den formen de eksisterer idag blir borte

Dette var bare noen eksempler. De fleste må gjøre endringer i en eller annen form.

Her er noen spørsmål bedriftene bør stille seg:

1. Når tilpasset vi organisasjonen sist? Behov for nye stillinger/roller. Avvikling av enkelte gamle roller.
2. Bør man bygge allianser med andre foretak? Hvilken merverdi kan et samarbeid gi?
3. Bør man tilpasse måten man jobber med salg og markedsføring. Har man tilpasset seg den nye mediehverdagen?
4. Logistikk. Finnes det nye enklere metoder?
5. Kundeservice - På hvilke plattformer bør man drive kundeservice?
6. Ledelsen og styret - Har man den kompetansen man trenger? Eller har man den kompetansen som man tidligere trengte?
7. Hvordan ser forretningen ut hvis man endrer organisasjonen radikalt og bygger en helt ny organisasjonsstruktur?
8. Må man sitte på egen salgs- regnskapsorganisasjon, eller kan outsourching være et alternativ?

Hvilke bransjer tror du at vil møte de største utfordingene fremover?

henningaarsand.com

Tjenestesalg - Slik kan du selge inn et forslag

Eksempler på hvordan du kan selge inn et forslag under et møte hvor det skal fattes en beslutning:

• Ikke opptre som om alt allerede er klart. Vis ydmykhet.
• Presenter forslaget på en slik måte at løsningen viser hvor riktig du har tenkt. «Løsningen snakker for seg selv»
• Bygg opp en gjennomtenkt plan for hvordan møtet skal gjennomføres

1. Situasjonen og bakgrunnen for utfordringen
2. Vis at du har forstått utfordringen. Prøv å få aksept fra kunden
3. Beskriv hvordan deres løsning vil løse utfordringen
4. Spør om løsningen virker riktig. Få aksept
5. Foreslå arbeids metoder, betingelser o.l. Få aksept
6. Spør kunden om det er andre utfordinger som bør løses
7. Utform en felles tidsplan. Spør om handlingsplanen er ok

• Ikke selg inn forslaget ditt for hardt. Følg kundens rytme i møtet. Observer kundens kroppsspråk. Er han med? Eller tviler han?
• Ikke la det synes om du blir irritert. Ha kontroll på dine egne reaksjoner.
• Speil kunden. Prøv å møte kunden på deres eget nivå
• Vis at du ikke har tenkt på alt og innrøm at du kan ha feil. Den perfekte selgeren blir ofte kunden skeptisk til. Innrømme feil kan i noen tilfeller «bryte isen», og kan i noen tilfeller være det som trengs for å få en god balanse før en beslutning

Hva fokuserer du på når du skal selge en tjeneste?

henningaarsand.com

Ideer fra ord til handling

Alle har vi ideer, men for det fleste blir det med ideen.

Hvordan skal man så gjøre en ide om til handling?

Her er noen tips:

1. Fortell andre om ideen din. Ikke frykt tilbakemeldingene, eller at andre skal «stjele» ideen din, men se på tilbakemeldingene som en hjelp for å komme igang.
2. Finn samarbeidspartnere. Grunderlivet kan være ensomt.  Bruk tid på å finne samarbeidspartnere som kan utfylle deg. 
3. Begynn i det små. Bygg «sten for sten». Google ble ikke bygd over natten:) 
4. Test ideen din. 
5. Ikke undervurder behovet for kapital.
6. Sett deg inn i hva som finnes av gratis programmer og støtteordninger.
7. Aldri si nei til en som ønsker å prate med deg. Ta en kaffe, møt personen og vurder deretter. Husk at den du møter har også sitt nettverk.
8. Bygg et nettverk rundt deg. Sosial medier er en måte å knytte nettverket ditt sammen. Kall det gjerne et fag/ideforum. Gjør det åpent og tilgjenglig for medlemmene.
9. Rydd unna parasitter. Bruk ikke tid på de som ikke åpner opp for å dele.
10. Stol på magefølelsen din. 

Henningaarsand.com

To konkrete eksempler på hvordan media «fanger» opp nyheter via sosiale medier

Jeg har ved fler anledninger skrevet om hvordan sosiale medier endrer måten man markedsfører, selger, utvikler produkter, leder og skaper PR.

Her skal dere får to konkrete eksempler på hvordan media fanget opp ting fra sosiale medier:

1. I dette tilfellet hentet journalisten et innlegg om bensinpriser jeg hadde lagt ut på Businessbloggen (Salgstips-ledertips.blogspot.com). Det ble ikke sjekket kilder. Det ble refererte direkte fra bloggen:  Se artikkel: http://www.dagbladet.no/2011/04/10/tema/bil/motor/klikk/16137386/
2. Idag tidlig opplevde jeg en farlig situasjon i trafikken. En bil kom i motsatt kjøreretning. Jeg tok et bilde som jeg la ut på min egen Twitter konto. ( @aarsand ) Kl.15.50 ringer det en journalist fra Asker og Bærums Budstikke. Bildet var fanget opp fra Twitter, og de ønsket å lage et innlegg på det. Se artikkel: http://www.budstikka.no/nyheter/skjonner-ikke-hvordan-det-er-mulig-1.6718339

Eksemplene har selvfølgelig ingen verdi for meg selv, men det er veldig interessant å se hvordan media tar i bruk sosiale medier for å skape innhold.

For bedrifter sin del så er det store muligheter for å skape PR ved aktivitet i sosiale medier. Vær litt kreative. Engasjerer dere, innvolver og skap innhold som har interesse.

Mvh

Henning Aarsand

henningaarsand.com

Hvordan håndtere kriser?

1. Ha en klar plan for krisehåndtering
2. Påse at alle i bedriften er informert, og har forstått innholdet
3. Gå igjennom planen med jevne mellomrom

Planen må innholde noen grunnleggende punkter:

1. Hvem skal fronte krisen? Mange «kokker mye søl». Påse at dere har en som fronter krisen. Back up plan om denne personen av en eller annen grunn ikke skulle være tilgjenglig bør også være tenkt igjennom.
2. Hva og hvordan skal man kommunisere? Kommunikasjonen utad og innad er helt avgjørende i krisesituasjoner. Lag et oppsett som er lett forståelig. Ærlig kommunikasjon er avgjørende.
3. Hvem skal lede krisen internt? Intern kommunikasjon under en krise er vel så viktig som det eksterne. Krise lederen sin oppgave er i stor grad å gjenoppbygge tillit og rykte. Krise lederen skal være synlig og tilgjenglig. Hyppig informasjon er viktig for å opprettholde troverdigheten hos medarbeiderene.

Praktiske råd:

• Informer hyppig. 
• Ta «brodden» av mulige avsløringer som kan dukke opp
• Innrøm feil. Ikke lat som at ting ikke har skjedd
• Ikke forskyv skyld spørsmål. Ta ansvar.
• Forebygg spekulasjoner
• Informer om negative aspekter
• Ikke lat som at alt er ok
• Vis omtanke for medarbeiderene og andre innvolverte
• Informer om hvordan dere skal løse krisen. 

En krise «kan» i noen tilfeller skape postive ringvirkninger. Muligheter kan dukke opp i «kjølevannet». 

Hvordan ville du håndtert en eventuell krise?

henningaarsand.com

Salgspresentasjon - Vit hva du skal si!

Det er viktig å vite hva du skal si. Påse at du har full kontroll på presentasjonen, og ikke minst er forbredt på innvendingene du kan møte. 

Tenk deg 2 forskjellige filmer som du skal gjenfortelle. Den ene filmen er selve presentasjonen. Den andre filmen er innvendingene du kan komme til å møte. 

Skap en opplevelse for kunden. Du selger ikke bare et produkt eller tjenester. Du selger en opplevelse!

Bestem deg for hva du ønsker å få ut av presentasjonen? Ha et klart mål!

Hva er budskapet ditt?

Hvilke elementer er viktig for deg å få frem?

Hva ved produktet ditt er viktig å få frem?

/Henning

80% av lærere/professorer er engasjert i minst en sosial kanal

Hva bør en telefonselger fokusere på?

For å lykkes med salg pr. telefon er det viktig at du har en klar struktur på

hvordan du utfører samtalen. Se for deg samtalen som en ”trakt”. Du starter

samtalen bredt og generelt å stiller spørsmål som gjør at du ender i bunn av

trakten. Forhåpentligvis har du avdekket de behovene som skal til for at kunden kjøper.

Man kan dele samtalen inn i følgende faser:

1.      Åpning: I denne fasen skal du bygge kjemi med kunden, og ikke minst finne ut om kunden er i riktig ”modus”. (Du har kun sekunder på deg)  Speil kunden. Påse at du snakker med beslutningstageren.

Ha et kort og presist budskap om hvem du er og hvorfor du ringer.

2.      Behov: Finn kundens behov. Intervju kunden ved bruk av åpne spørsmål. De behovene du finner skal brukes når du kommer til closingen.

3.      Oppsummering av samtalen/løsning: Bruk de unike behovene/akseptene som

er avdekket. Dette for å bekrefte at vi har oppfattet korrekt behov. Eks: Hvis

jeg forstår deg rett så var det viktig for deg/dere å…….

4.      Closing: Har du funnet de rette behovene og fått aksept for dem, så går

dette av seg selv. Får du ikke frem en naturlig closing, så kommer det av at du

i mange tilfeller ikke har fått frem nytteverdien godt nok. Hvis så er

tilfelle, gå tilbake til oppsummeringen igjen og prøv å close på nytt. 

Andre tips?

/Henning

Ledere som sliter med å lede | Henning Aarsand Consult

Ledere som sliter med å lede | Henning Aarsand Consult

Vis at du forstår kundens utfordringer!

Etter å ha fått vite kundens behov er det viktig at du forteller hvordan du kan hjelpe kunden, og at du viser at du forstår utfordringene.

Oppsummer problemene/utfordingene til kunden på en måte som viser at du har forstått hva han mente.

EKS: Hvis jeg forstår deg rett så er dette utfordringene deres....

Etter oppsummeringen er det viktig at du spør kunden om du har forstått han rett. Når du så får bekreftet at du har fått med deg det alt kan du allikevel spørre kunden om det er noe annet han ønsker å tilføye.

Hvilke teknikk bruker du for å vise at du har fått med deg kundens utfordringer?

/Henning

Twitter - Engage in the conversation?!

http://ping.fm/dwv6A

http://ping.fm/SJOKt

http://ping.fm/363Ma

http://ping.fm/pdcIC

Hvordan følge opp kundene?

Oppfølging - De fleste bedrifter snakker om det, men få gjør det godt nok!

Hva menes så med oppfølging av kunden? 

Oppfølgingen er starten på ditt neste salg! Profesjonelle selgere tar oppfølgingen som en naturlig del av salgsjobben. Desverre er det mange som ikke gjør det.

Ved å gi dårlig oppfølging undergraver de sin fremtidige mulighet til salg.

Når et produkt er levert til kunden og du har sørget for at produktet innfrir kundens forventninger, er det lett å konsentrere seg om nye salg til andre kunder. Det er lett å tro at andre i organisasjonen nå tar seg av kunden. Ikke stol på at det skjer!

Det var deg som selger som kunden fikk tillit til. Det var deg han kjøpte av, og ikke en på kundeservice. Ta derfor ansvar for at kunden! 

Den proffe selgeren tar kontakt med kundene sine jevnlig. Ikke nødvendigvis via et møte, men feks en mail, tlf, sms, julekort eller kontakt via andre kanaler.

Lag en strategi for hvordan du skal følge opp kunden etter at du har fått ordren. Gjør det gjerne sammen kunden. Innvolvere kunden er effektfullt.

Følger du disse enkle retningslinjene, vil kunden din ha tillit til deg. Du holder kunden varm til neste gang han får behov for ditt produkt. Oppfølgingen blir en god investering i et nytt salg!

Hvordan håndterer du kundene dine etter at han har kjøpt av deg?

henningaarsand.com

Topp 9 salgs filmer!

 Boiler Room

Pirates of Silicon Valley

Jerry Maguire

Barbarians at the Gate

Wall Street

Lord of War

Thank you for Smoking

The Pursuit of Happiness

Glengarry Glen Ross

Noen flere som burde vært lagt til?

henningaarsand.com