Henning Aarsand Consult: februar 2011

mandag 28. februar 2011

For dyrt / Må tenke på det. Hvordan løse innvendingene?

Eksempler på hvordan du kan håndtere innvendingene ”for dyrt” / ”må tenke på det”:

..FOR DYRT (ALTERNATIVE LØSNINGER) :

· Overhør

· Så, det du sier, er at du er interessert, men at det er prisen som står mellom deg og en beslutning?

· Det er godt å høre at du er interessert. Er det noe annet en prisen du er usikker på før vi beslutter hva slags løsning som er riktig?

· For dyrt i forhold til hva?

..MÅ TENKE PÅ DET (ALTERNATIVE LØSNINGER):

· Bra! Det er alltid lurt å tenke på noe som er så viktig og interessant. Men siden jeg er her nå; er det noe spesielt du lurer på / vil tenke på?

· Hva er det du ønsker å tenke på?

· Hvis jeg kan gi deg et godt svar på det du lurer på, er du da villig til å ta en beslutning?

· (Isolerer spørsmålet, argumentér, og avslutt salget!) ..så hvis vi blir enige om……. Så har vi en avtale?

Hvordan løser du innvendingene?

Med Vennlig Hilsen
Henning aarsand
+4745002040
henning.aarsand@gmail.com
Følg Henning Aarsand Consult på facebook:
http://on.fb.me/9jxN4e

Grûndertips - Styreansvar - Hva innebærer det?

Velger du og etablere og drive et aksjeselskap må du også tilsette et styre. Mange grûndere besetter selv rollen som leder av styret, og inviterer gjerne nære bekjente med som styremedlemmer.

• Husk på at det innebærer et ansvar å sitte i et styre.
• Skaff deg derfor kunnskap om styreansvar tidlig.
• Medlemmer av styret kan bli holdt direkte ansvarlig for selskapets økonomiske utvikling, og har også et ansvar for bl.a å påse at selskapet har tilstrekkelig soliditet og likviditet.
• Når bedriften vokser vil du i tillegg ha behov for et aktivt styre som kan bistå deg som eier.
• Et aktivt styre innebærer ”takhøyde” og til dels tøffe diskusjoner om prioriteringer.
• Nære familiebånd er ikke alltid forenlig med et tilstrekklig krevende styre.
• Det finnes en rekke kilder til slik informasjon. Linkene nedenfor fører til to aktuelle organisasjoner på Østlandet, hhv Østfold og Romerike. Begge arrangerer både styreseminarer, og fasiliterer en pool av styrekompetanse som tilbys bedrifter og eiere med ulike behov.

Styreutvikling Romerike – SR, (www.styreutviklingromerike.no)
Styreutvikling Østfold, (www.styreutvikling.com)

Ta kontakt med oss ved spørsmål eller konkrete problemstillinger.
LYKKE TIL!!
”Gründertips”
Halvor Danielsen/Henning Aarsand
s-dani@online.no
+47 97 79 44 22

søndag 27. februar 2011

Tips om du skal i møte med personer fra andre kulturer

Flerkulturell kommunikasjon er et stort og omfattende tema. Veldig få har full oversikt over hvordan man skal håndtere de forskjellige kulturene i salgsmøter.

Her er noen enkle tips du skal tenke på når du prater med kunder fra andre kulturer:

Faresignaler:

Du ser at kunden blir overrasket over noe som ikke overrasker deg
Når kunden ler uventet mens du snakker
Når kunden viser irritasjon mens du selv snakker

I alle situasjoner hvor reaksjonen er annerledes enn ventet, er muligheten for at kunden misforstår deg tilstede. Til tross for for at grunnleggende følelser som viser glede/sinne, opphisselse/ro er universelle og som regel vises på samme måte, kan de allikevel ha blitt kulturelt tillemplet av sosiale grunner. I vår kultur har vi lært at vi ikke skal smile når det er sorg, men vi vet allikevel hvor lett det er å le ved en sørgelig anledning. Vi forstår da kanskje bedre de kulturer hvor man smiler under sorg, der det er sosialt riktig atferd å ikke belemre andre med sine bekymringer.

Positive signaler fra kunden:

Når kunden spør deg om råd. Det er et tegn på tillit.
Når kunden gjør noe utenom det vanlige. Det er et tegn på fysisk og psykisk styrke og bør støttes.
Når kunden viser tydelig viser deg respekt

Hva er deres erfaringer? Har dere noen konkrete eksempler på situasjoner dere har vært i hvor de kulturelle forskjellene har ført til salg eller ikke?

Med Vennlig Hilsen

Henning aarsand

+4745002040

henning.aarsand@gmail.com

Følg Henning Aarsand Consult på facebook:

http://on.fb.me/9jxN4e

fredag 25. februar 2011

Ledertips - Hvilke arbeidsoppgaver har en salgssjef?

Salgssjefen har som regel travle dager. Her er noen viktige punkter salgssjefen ikke bør glemme!

Oppgaver rettet mot avdeling/teamet som helhet:

1. Målsamtale/periodisk samtale

2. Sette mål og ikke minst å sørge for at dine ansatte forstår forventningene til målet.

3. Opplæring i salg

4. Motivere dine ansatte

5. Delegere oppgaver der det føles rett

6. Opplæring i produkt/bransje/service/tekonologi/Psykologi

7. Ansettelser. Alltid vært i forkant!

8. Kampanjer/gi nye utfordinger/roller i selskapet o. l

9. Gjennomgang av resultater

10. Belønning. Felles konkurranser for avdeling/teamet

11. Salgsmøter/morgenmøter

12. Oppfølging av CRM

Oppgaver rettet mot daglig drift:

1. Måle antall aktiviteter. (tlf, møter, bookede møter)

2. Omsetningstall (enheter, kroner, DB) På person og avdelingsnivå!

3. Gjennomgang av salgsprosessen

4. Gjennomgang av salgssamtalen

5. Gjennomgang av prosessene rundt før/etteraktiviteter

6. Hvordan finne prospekter. Påse at den enkelte har riktig grunnlag for å gjøre en best mulig jobb.

7. Fjerne tidstyver og ikke minst påse at den enkelte har optimale arbeidsforhold

8. Målsamtale med den enkelte selger

Oppgaver rettet eksternt:

1. Ta kontakt med de viktigste kundene. (Ev å delegere det bort til de med størst grunnlag for å håndtere dem.

2. Konkurrent analyse

3. Kontakte viktige samarbeidspartnere

4. Kontakte kundene for å analysere hvordan kunden oppfattet selgeren.

Selvutvikling:

1. Påse at man får nok faglig påfyll via eksterne/interne kurs

2. Utvikle egne administrasjons ferdigheter ev. å få bistand

Husk: "Se deg over skulderen, og påse at noen følger etter"

Med Vennlig Hilsen

Henning aarsand

+4745002040

henning.aarsand@gmail.com

Følg Henning Aarsand Consult på facebook:

http://on.fb.me/9jxN4e

Vurderer du å starte bedrift? Tenk på dette først.

Mange har en drøm om å starte sin egen bedrift. I dette innlegget vil jeg ikke sette fokus på viktige ting som kapital behov , men fallgruvene i forhold til menneskene du eventuellt starter bedriften sammen med. De fleste bedrifter som etableres i Norge er små bedrifter med få ansatte. Jo, færre man er jo mer sårbar er man i forhold til å velge riktige mennesker. Ofte får man en ide sammen en kompis/venninne som man ønsker å sette ut i livet, og da er det ekstra viktige å tenke seg om 2 ganger.

Her er noen du bør tenke på i forhold til menneskene du velger å starte bedriften sammen:

Uansett hvor godt du kjenner personen/personene du skal starte med så sjekk dem ut en ekstra gang. Har dere samarbeidet før? Hvordan fungerte det? Stå sted i livet (gift/ugift, barn/ikke barn) osv
Har dere den kompetansen dere trenger? Utfyller dere hverandre?
Har dere laget klare avtaler som er gjennomgått av advokat? Hva skjer den dagen en av dere ønsker å trekke dere ut av samarbeidet? Hva skjer den dagen det oppstår en konflikt situasjon?
Hvor mye tid skal den enkelte dediktere til den nye bedriften/prosjektet?
Mangler dere kompetanse? Hvem kan bistå dere?

Dette er bare noen av tingene dere bør tenke på. Ønsker dere mer utfyllende tips og grundervirksomhet, så legg dere til gruppen Grundertips:http://on.fb.me/aUWFzp Her får dere utfyllende tips av min samarbeidspartner Halvor Danielsen.

Ønsker alle en fin helg!

Med Vennlig Hilsen

Henning aarsand

+4745002040

henning.aarsand@gmail.com

Følg Henning Aarsand Consult på facebook:

http://on.fb.me/9jxN4e

torsdag 24. februar 2011

Salgstips - Innvendinger fra kunden? Hvordan håndtere dem..

En innvending er et signal fra kunden om at han/hun ikke er enige i det selgeren sier, og/eller at han/hun har misforstått selgeren. De fleste innvendinger er ikke reelle, men må allikevel håndteres. Se på innvendingen fra kunden som nyttig informasjon og utdyp det for kunden.

Som regel fungerer det dårlig å svare på innvendinger med å overlesse kunden med fordeler som produktet har. Denne uenigheten mellom selger og kunde bør som regel løses og/eller legges død. Det finnes flere teknikker for dette.

For det første bør vi vise forståelse for kundens innvending. ”jeg forstår at…… og jeg er selvsagt enig i at….., men hva betyr det for deg i denne forbindelse…. …. ?

- Finn ut hva som er det virkelige problemet…!

- En ekte innvending kan vise seg å være et kjøpssignal

- En falsk innvending kan benyttes fordi kunden ikke er interessert.

Vi kan skille falske og ekte innvendinger ved å stille kontrollspørsmål som f.eks:

- Dersom vi kan løse dette for deg ved at….., vil du da være interessert ?

Ekte innvendinger (har reell betydning for kunden):

- Kan være en reell ulempe for kunden ved vårt produkt

- I så fall.. Innrøm ulempen, og oppvei med fordeler

- Kan være en misforståelse pga. forutinntatt mening eller misforståelser i

løpet av salgssamtalen.

- En ekte innvending kan være et kjøpssignal. F.eks. ”Jeg skulle gjerne kjøpt men…..”