For å lykkes med salg pr. telefon er det viktig at du har en klar struktur på
hvordan du utfører samtalen. Se for deg samtalen som en ”trakt”. Du starter
samtalen bredt og generelt å stiller spørsmål som gjør at du ender i bunn av
trakten. Forhåpentligvis har du avdekket de behovene som skal til for at kunden kjøper.
Man kan dele samtalen inn i følgende faser:
1. Åpning: I denne fasen skal du bygge kjemi med kunden, og ikke minst finne ut om kunden er i riktig ”modus”. (Du har kun sekunder på deg) Speil kunden. Påse at du snakker med beslutningstageren.
Ha et kort og presist budskap om hvem du er og hvorfor du ringer.
2. Behov: Finn kundens behov. Intervju kunden ved bruk av åpne spørsmål. De behovene du finner skal brukes når du kommer til closingen.
3. Oppsummering av samtalen/løsning: Bruk de unike behovene/akseptene som
er avdekket. Dette for å bekrefte at vi har oppfattet korrekt behov. Eks: Hvis
jeg forstår deg rett så var det viktig for deg/dere å…….
4. Closing: Har du funnet de rette behovene og fått aksept for dem, så går
dette av seg selv. Får du ikke frem en naturlig closing, så kommer det av at du
i mange tilfeller ikke har fått frem nytteverdien godt nok. Hvis så er
tilfelle, gå tilbake til oppsummeringen igjen og prøv å close på nytt.
Andre tips?
/Henning
Ingen kommentarer:
Legg inn en kommentar