Mange tror at de beste selgerne er de som prater mest. Det er definitivt feil, og kan avslås engang for alle! Årsaken til at en selger ofte prater mer enn han lytter er nervøsitet, eller at han/hun rett og slett ikke har fått den opplæring som faget salg krever.
En nervøs selger som ikke liker taushet er i de fleste tilfeller en dårlig selger. Selgerne som prater for mye, er ofte så opptatt med å snakke at de går glipp av verdifulle kjøpssignaler. Mange prater seg rett og slett bort fra det potensielle salget.
I den grad en snakkesalig selger fanger kjøpssignaler, klarer de ikke å omsette kjøpssignalet til salg. Årsaken til dette er enkelt og greit at ett hvert åpent spørsmål må etterfølges av taushet. Kunden syntes i flere tilfeller at spørsmålet var vanskelig å svare på, eller så trenger kunden tid til å tenke seg om. Forstyrr derfor ikke stillheten etter at du har stilt ett spørsmål. Du hjelper absolutt ikke deg selv ved å svare for kunden!
Som sagt ikke vær redd for taushetens makt, men bruk den. Om man skulle glemme seg i løpet av salgsmøtet/samtalen, så for all del ikke prat når du har presentert løsningen, og lagt frem prisen. Da er ordet kunden sitt.
Bruk ventetiden til å observere kundens reaksjon, og planlegg ett eventuelt nytt spørsmål. Om du så må nagle kunden med blikket, skal du ha ett svar før du går videre.
DEN SOM SNAKKER FØRST HAR TAPT! … Så enkelt er det.
Følg meg gjerne på facebook: http://on.fb.me/a0J4CP
/Henning
Ingen kommentarer:
Legg inn en kommentar