Alle store avgjørelser bygger på flere mindre avgjørelser underveis i salgsmøtet/samtalen.
Sørg for at at du legger opp presentasjonen slik at du får delaksepter. Delaksepter underveis gjør det mye lettere å «låse» kunden underveis.
Det vil være mye vanskeligere for kunden å si nei til produktet/tjenesten din om kunden allerede har gitt deg aksepterer underveis.
En måte å gjøre det på er å spørre om du har oppfattet kunden riktig. Presenter din løsning og spør: « Er dette det du forestilte deg?» Vil dette løse problemet for deg? Høres dette fornuftig ut?
Et nikk fra kunden kan være nok, men jeg anbefaler å være stille inntil kunden gir deg et svar på spørsmålet.
Et spørsmål krever et svar, og den som blir spurt, er forpliktet til å svare. Stillheten kan føles lang og ubehagelig. Mindre gode selgere faller ofte for fristelsen ved å svare for kunden. Spørsmålene du har stillt er bortkastet om du selv svarer på dem.
Skulle du få nei på en av delbeslutningene dine, så ta noen skritt tilbake i prosessen før du gjør et nytt forsøk.
Hvilke teknikker bruker du for å «lokke» frem aksepter?
Med Vennlig Hilsen
Henning aarsand
+4745002040
Følg Henning Aarsand Consult på facebook:
Ingen kommentarer:
Legg inn en kommentar