Ønsker du fremgang som selger, så still forbredt! De fleste selgere har forholdsivs god kontroll på argumentene for hvorfor man skal kjøpe av akuratt seg.
Innvendinger derimot har de fleste selgere mye å gå på. Sett deg derfor nøye inn i hva du kan komme til å møte av innvendinger.
Her er noen alternative teknikker for å løse innvendinger:
- Still et motspørsmål. La vedkommende begrunne hvorfor han/hun ser slik på det som han/hun gjør? Eksempel: Det var interessant å høre. Hva gjør at du ser slik på det?
- Løs/ta opp innvendingen før den kommer. Enkelt sagt så tar man opp de tenklige innvendingene du kan møte, og gjør dem fordelaktig for kunden.
- Lytt aktivt. Vi mennesker er dårlige lytter av natur. Lytt aktivt for å analysere motstanden bak innvendingen. Ofte kan det ligge helt andre årsaker til grunn for at kunden kommer med en innvending, og de må du prøve å få frem. En måte å løse det på er: Hvis vi ser bort ifra det med fargen, er det noe annet du tviler på?
- Se aldri på innvendinger som noe negativt. Det er kun et steg nærmere salg. Prøv å tolk innvendingene positivt.
- Merker du at det er motstand fra kunden, så prøv å få frem hvorfor. Eksempel: Dere ser tvilende ut? Er det noe spesiellt dere funderer på?
- Isoler innvendingen. Eksempel: Kunden: Det er for dyrt. Selgeren: Så hvis vi blir enige om prisen så har vi en avtalte?
Årsaken til innvendinger kan være:
- Prestisje
- Tidligere erfaringer
- Misforståelser
- Risiko/besvær for kunden
- GPP = Generrelt piss preik
- Forskjellige vurderinger av situasjonen
- Forskjellige vurderingsnormer
- Kulturelle forskjeller
Neste gang du møter en innvending, så prøv å tolk den positivt, og for all del tren tren tren. Man trener ikke ute hos kundene, der selger man
Vil dere lese mer om innvendinger, så finner dere det her.
Med Vennlig Hilsen
Henning aarsand
+4745002040
Følg Henning Aarsand Consult på facebook:
Ingen kommentarer:
Legg inn en kommentar