Behovsanalysen

Har du noen gang tenkt over forskjellen mellom det å være
interessant og det å være interessert? Hvis ikke..stopp opp og tenk igjennom
forskjellen! I forhold til behovsanalysen er det viktig at du vet forskjellen.
Her skal du aktivere kunden med spørsmålene du stiller, og du skal sitte ”interessert”
å lytte og forbrede neste spørsmål som kan gi deg verdifulle behovsavklaringer
slik at kunden kjøper nettopp ditt produkt.

Kunden kjøper eventuelt produktet ditt fordi han har ett
behov i dag, eller fordi han tror han vil få det i fremtiden.

Det er viktig å jobbe med ett mål for øyet at kunden skal se
at nåværende situasjon ikke er tilfredsstillende. I prinsippet er de fleste
kunder fornøyd med produktet de har fra sin nåværende leverandør, og en stor
feil mange selgere gjør i den forbindelse, er at man tilbyr kunden
produktet/løsningen sin før man har fått frem den fordelaktige tingen med akkurat
ditt produkt.

Når du stiller spørsmål til kunden vil en stor prosent av de
svarene du får kun være informasjon som egentlig ikke kan brukes til så mye. En
liten prosent av svarene vil avdekke ett konkret behov, ønske eller utfordring
kunden har i forhold til det produktet han/hun har i dag. Noter deg det og bruk
det når du kommer til presentasjon av løsningen. Ikke ”hopp” rett på løsningen,
men prøv å finne flere behov.

 Sammendrag:

-       Still åpne spørsmål. Still spørsmålet både i
nåtid og fremtid

-       Gi kunden tid til å tenke seg om

-       Still ett spørsmål avgangen, og noter deg det
kunden sier som er fordelaktig for deg.

-      Ikke vær aggressiv

-     Får du ikke det svaret du søker, still spørsmålet
på en annen måte. (Spørsmålstrapp)

-       Styr kunden underveis

Det å skape den perfekte behovsanalysen er ikke gjort over
”natten”, så sett deg ned med din leder, coach, kamerat eller andre og tren!

Man går på treningssenter, fotball, yoga, tennis, ski flere
ganger i uken for å trene på detaljer, men hvor ofte trener du på det som skal
skape innkomsten din?  Tenk litt på det…
Tror du vil bli overrasket over svaret du kommer frem til…

..Og, nei, trene er ikke noe du gjør ute hos kundene dine…
der ser du bare resultatene av treningen!

Med Vennlig Hilsen

Henning
Aarsand

heaars@online.no

@twitter/aarsand

Salgstips:  http://on.fb.me/c8Sk4T Ledertips: http://on.fb.me/dpKSzj Grundertips:http://bit.ly/b53NYY