Hvordan håndtere innvendinger?

En innvending er et signal fra kunden om at han/hun ikke er enige i det selgeren sier, og/eller at han/hun har misforstått selgeren.  De fleste innvendinger er ikke reelle, men må allikevel håndteres. Se på innvendingen fra kunden som nyttig informasjon og utdype det for kunden.

Som regel fungerer det dårlig å svare på innvendinger med å overlesse kunden med fordeler som produktet har. Denne uenigheten mellom selger og kunde bør som regel løses og/eller legges død. Det finnes flere teknikker for dette.

For det første bør vi vise forståelse for kundens innvending. ”jeg forstår at…… og jeg er selvsagt enig i at….., men hva betyr det for deg i denne forbindelse…. …. ?

à  Finn ut hva som er det virkelige problemet…!

à  En ekte innvending kan vise seg å være et kjøpssignal

à  En falsk innvending kan benyttes fordi kunden ikke er interessert.

Vi kan skille falske og ekte innvendinger ved å stille kontrollspørsmål som f.eks:

-        Dersom vi kan løse dette for deg ved at….., vil du da være interessert ?

Ekte innvendinger (har reell betydning for kunden):

-         Kan være en reell ulempe for kunden ved vårt produkt

-        I så fall.. Innrøm ulempen, og oppvei med fordeler

-         Kan være en misforståelse pga. forutinntatt mening eller misforståelser i
  løpet av salgssamtalen.

-        En ekte innvending kan være et kjøpssignal.  F.eks. ”Jeg skulle gjerne kjøpt men…..”

Falske innvendinger (bare noe kunden sier fordi det ikke er interessant):

-         Kan oppstå dersom du ikke har klart å gjøre kunden interessert

-        Ignorer innvendingen ettersom det ikke har noen hensikt å imøtekomme den.

-        Still eventuelt et åpent spørsmål for å forsøke å ”tenne” kunden på nytt.

LYKKE TIL!

Med Vennlig Hilsen

Henning Aarsand

Bli fan av: HENNING AARSAND CONSULT  http://nb-no.facebook.com/pages/Henning-Aarsand-Consult/106007876099339?v=info