Tips for grundere..

Oppfølging og pleie av kundene kan for mange synes som en selvfølge. Likevel er det akkurat her mange bedrifter, både grûndere og modne virksomheter, bommer – og det på de mest ”banale” områder.
De fleste bedrifter er i en situasjon der man ikke er alene på markedet. For å få solgt produktet/tjenesten og ikke minst oppnå gjensalg, er måten du følger opp og pleier dine kunder på, helt avgjørende.

Dessverre er erfaringen at jo større virksomheten blir, jo vanskeligere er det å ”stokke bena”. Som leder/eier av en liten nystartet bedrift har du alle muligheter til å vise frem et nivå på kundeoppfølging og beslutningsmyndighet som faktisk vil kunne gi deg et fortrinn. Her er noen tips:

• ”Selg deg selv.” Tror ikke du på virksomheten din, vil ingen andre gjøre det heller!
• Strekk deg alltid ”litt lenger”. Lever en servicegrad som alltid er litt høyere enn kundens forventninger.
• Sett deg i kundens situasjon og forsøk å forestille deg hvordan DU ville ønsket å bli behandlet
• Ring din kunde gjerne to ganger for mye en gang for lite og hold ALLTID hva du lover.
• Vis ekte interesse for virksomheten – by på deg selv - skap en relasjon
• Sørg for å få en tilbakemelding om hvordan leveransen har vært og kundeoppfølgingen har fungert, samt hva som kunne vært gjort annerledes/bedre.
• Ditt produkt/tjeneste er ofte en del av en verdikjede. Kan du bidra til at totalopplevelsen til kunden blir bedre hos deg enn hos konkurrenten ved å supplere leveransen med tilhørende tjenester?
• Sett krav til dine egne leverandører.
• Sørg for at kunden din alltid er orientert om fremdriften i leveransen og at kunden alltid får kontakt i alle de kommunikasjonskanaler du benytter.
• Sørg ALLTID for at de kommunikasjonskanalene du gjør tilgjengelig får samme prioritet. Kunden må fritt velge kanal og få samme service
• Mail og telefon skal ALLTID besvares. Har du kapasitetsproblemer, vær ærlig og be om litt mer tid, men svar kunden.
• Sørg for å ha et kundeoppfølgingssystem, der du kan samle informasjon om kundenes preferanser, private og yrkesmessige.
• Har du kunder som aktivt benytter sosiale medier er dette også en utmerket kanal der du kan kommunisere med dine forbindelser, gjerne da i en lukket gruppe der du selektivt setter 

agenda, deltakere og innhold.
• Du finner enkel software for kundeoppfølging mange steder. Det enkleste er ofte det beste, nemlig å benytte funksjonaliteten i MS Outlook som meget langt på vei dekker behovene for de aller fleste.

Hvordan avslutte salget? (Closing)

Det finnes en rekke metoder for hvordan man best skal kunne avslutte salget.

Her får du 3 eksempler:

Enten / Eller - alternativsmetoden: 

 -  Skal vi gå for denne løsningen? 

Duke of Wellington: 

 -  Skal vi gå for den rød eller blå... / Skal vi starte med ...... eller.....

 - I og med at du skal tenke på det , er det kanskje greit at å oppsummere hva du får og hva dette innebærer, slik at det blir lettere for deg å ta en beslutning? (Ta det positive, så det negative) Er dette virkelig noe å lure på? 

For å ta en beslutning kan det ofte være lurt å veie for og imot. (Ta det positive, så det negative)  Som du ser så er det ikke så mye å lure på, så hvilken mailadresse skal jeg sende avtalen på slik at vi får satt igang?

Half Nelson: 

• Hvis jeg kan usette fakturaen 3 mnd, har vi da en avtale?
• Hvis jeg kan garantere deg unikitet, har vi en avtale da?

Uansett hvilken teknikk du velger, så påse at du aldri prater etter at du har lagt frem løsningen/prisen. Vent på at kunden sier "ja" eller  innvendingen. Sier kunden ja er «saken» grei, kommer det en innvending så løs den.

Hvilke teknikker benytter du for å avslutte salget? (Close kunden)

Med Vennlig Hilsen

Henning Aarsand

+4745002040

henning.aarsand@gmail.com

Følg Henning Aarsand Consult på facebook:

http://on.fb.me/9jxN4e

Verbale og fysiske kjøpssignaler

”Kjøpssignaler er signaler fra kunden som avslører at han har lyst til å kjøpe. Noen signaler vil være tydeligere enn andre, og de kan være verbale eller fysiske handlinger”

Verbale kjøpssignaler:

Kunden kommer med bemerkninger om hvordan det ville vært å eie produktet.

Eksempel (Kunden) : "Den jakken kunne jeg godt  tenkt meg". Han kan også be selger gjenta noe som allerede har blitt gjort helt klart tidligere - for å overbevise seg selv om at han tar en riktig beslutning. Han kan også gi uttrykk for enighet ved å forsterke selgerens argumenter. Selger kan også selv forsterke kundens verbale signaler, ved f.eks å spørre han om hvordan produktet vil passe inn hos han, mao. få han til å "se" produktet i sine egne omgivelser. Hvis kunden spør om prisen under presentasjonen av løsningen, er det det klareste kjøpssignalet du kan få.

Fysiske kjøpssignaler:

Kunden behandler produktet som om han allerede eier det. Forsøk å se hvordan kunden behandler produktet. Eksempel:

Han kan vise dette ved f.eks:
- Ta på produktet
- Snu og vende på produktet

Har du noen eksempler på typiske kjøpssignaler?

Mvh

Med Vennlig Hilsen

Henning Aarsand

+4745002040

henning.aarsand@gmail.com

Følg Henning Aarsand Consult på facebook:

http://on.fb.me/9jxN4e

Kjennetegn på karismatiske ledere

 Bred kompetanse, kunnskap og erfaring er alene ikke nok til å bli en den ultimate leder. Det tar oss bare et stykke på veien. Lederens evne til å begistre andre mennesker er også avgjørende. 

Karismatiske ledere ledere har som regel evnen til å begeistre andre mennesker, og via det skape resultater. 

Hva kjennetegner  en karismatisk leder?

-Utpreget interesse for  andre mennesker

-Har en evne til å vise at de bryr seg

-Setter andre foran seg selv

-Øynene «lyser» av varme og interesse

-Engasjerende kroppsspråk

-Handlingsorienterte, og evner å skape resultater

-Evner å motivere andre mennesker

Hva begrenser en lederes karismatiske evner?

• Stolthet. Ledere som setter seg selv foran andre.
• Usikkerhet. Holder seg til det sikre/trygge, og er ikke villig til å ta sjanser
• Humørsyke. Er ofte uberegnlige og vanskelig til å stole på. Skaper utrygghet og usikkerhet rundt seg
• Perfeksjonisme.  Trang til å utøve ledeskap uten å gjøre feil. Det dreper kreativitet og frihet. En perfeksjonist blir sjelden fornøyd med seg selv, og det smitter ofte over på andre mennesker i organisasjonen.
• Overfølsomhet. Ser kun innover i seg selv, og er ikke bevisst andres behov. Mangel på følelsomsmessig kapasitet utover egen person. De har derfor vanskelig for å få mennesker til å «flokke» seg rundt seg.
• Negativitet. Negative holdninger/instilling er deprimerende og slitsomt å være sammen med. Bruker «nei» ordet flittigere enn ja ordet! Få mennesker samler seg rundt en negativ person.

                                                                                                                                                       Kilde - J.C Maxwell

Med Vennlig Hilsen

Henning aarsand

+4745002040

henning.aarsand@gmail.com

Følg Henning Aarsand Consult på facebook:

http://on.fb.me/9jxN4e

Aktiv jobbing med de som «LIKER» Facebook siden.

Mange bedrifter har idag en side på Facebook. Noen legger opp til dialog mens andre kun har en side som informerer om bedriften.

Få bedrifter jobber aktivt og oprativt med de som «liker» dem på Facebook.

Jeg har testet litt forskjellig. Tatt direkte personlig kontakt med de som følger min egen bedrift.(Mail,Facebook)  Spurt om tips/råd, evaluert de som liker siden, katagorisert dem, invitert dem til «happenings», gitt bort tjenester/produkter osv. 

Den personlige kontakten med de som liker siden har ført til bare positiv respons, og gjør at man kommer i enda tettere kontakt med potensielle kunder, samarbeidspartnere eller andre spennende forbindelser.

Still deg følgende spørsmål:

Hva vet du egentlig om de som følger deg? 

Vet du hvorfor de følger bedriften? 

Hva ønsker de mere av? Hva ønsker de mindre av?

Ønsker de å bli innvolvert? Kunne det tenkes at man kan bygge «prosjektgrupper» av de som følger deg? (Teste nye produkter, evaluere reklame o.l)

+++

Samspillet mellom «push og pull» kommunikasjon i sosiale medier er ikke godt nok testet ut ennå, men jeg helt sikker på vi i fremtiden kommer til å se at bedrifter vil jobbe mye mere aktivt med de som følger bedriften på forskjellige sosiale medier.

Hva tror dere?

Med Vennlig Hilsen

Henning Aarsand

+4745002040

henning.aarsand@gmail.com

Følg Henning Aarsand Consult på facebook:

http://on.fb.me/9jxN4e

Finner de største bedriftene alltid rett mennesker?

Det jobber mange høyt kompetente mennesker i de store selskapene. De har ofte lang standarisert utdannelse som passer til den jobben de skal utføre, og vil som regel gjøre en meget god jobb. Allikevel mener jeg at de ofte finner mennesker som er for monogene, og for lite innovative.

Hva legger jeg i dette?

1. Selskapene har som regel høye standariserte krav til utdannelse. Mange dyktige mennesker faller av allerede her. Kandidater uten den standariserte utdannelsen blir sjelden kalt inn til intervju engang. Her går selskapene glipp av mye verdifull skaperkraft.
2. Det ansettes for like mennesker i de store organisasjonene. Går man inn på hovedkontoret i en bank så er det ikke mange personligheter som skiller seg ut fra hverandre.
3. Det gis ikke rom for innovative ideer og tanker. Man følger kun «læreboken».
4. «Guttklubben grei»/styrene består av mennsker med høy kompetanse og lang erfaring, men har de oprativt nok innsyn i hva som skjer i bedriften? Neppe.. Her er jeg ganske sikker på at det vil bli en endring i årene som kommer. (Med noen store unntak)

Forleden var det en kåring av de 100 største ledertalentene i Norge (E24). Kjennetegnet for 80-90% av kandidatene var at de hadde en god formell utdannelse. De jobbet i store bedrifter, og forvaltet egentlig en veldig styrt rolle i selskapene. Hva med alle de unge talentene som skaper noe selv? Bygger opp millionbedrifter helt fra grunnen av. Hvorfor er ikke de med i slike kåringer? (..fordi de blir ikke funnet og anbefalt..)

Nei, jeg tror at de som kommer til å gjøre det best i fremtiden blir de som evner å bygge innovative miljøer med solid fagkompetanse i bånn. Som evner å se 5-10-15 år frem i tid. Ikke de som «klorer» fast i det som er/har vært. Utviklingen får lynraskt, og de bedriftene som ikke henger med på utviklingen vil ikke overleve. Det gjelder selv de største selskapene. Godt eksempel er giganten Nortel Networks. Hvor er de idag?

Hva tror dere? Tenker jeg helt feil, eller er det noe i det jeg sier? Kom gjerne med deres meninger.

Med Vennlig Hilsen

Henning Aarsand

+4745002040

henning.aarsand@gmail.com

Følg Henning Aarsand Consult på facebook:

http://on.fb.me/9jxN4e

Hvordan kan du inspirere medarbeiderne?

Martin Luther King inspirerte ikke folk fordi han selv hadde en drøm, men fordi han rørte ved andre sine drømmer. Han pratet om noe som betydde noe for andre.

Ledere som bare snakker om seg selv og sine drømmer inspirer ikke andre mennesker. Godt lederskap handler ikke om deg, men om dem.

Ønsker du å inspirere andre må du inspirere med hjertet og ikke bare hodet.

Visjonen du har er sikkert en god ide, men før du kobler den med medarbeiderenes hjerter blir det bare «ord på papiret». Du vil først inspirere medarbeiderene når du vrikelig kommer inn på ting som betyr noe for dem (Verdier).

Hvordan skal man så inspirere og avdekke  medarbeiderenes verdier?

• Alle er opptatt av å føle seg respektert, sett + føle at de betyr noe. Snakk slik at de føler at disse punktene tilfredstilles.
• Føler folk seg respektert, så er det enklere å få innsyn i folks virkelige verdier.
• Spør dem hva som gir dem energi, Hva som gjør dem sinte? Hvordan vil du like at alle stillingene fikk likt betalt? Hva gjør du når du føler deg lykkeligst? Hvorfor får du energi når du løser problemer? Hvorfor føler du deg frustrert? (For noen kan frustrasjonen komme av at de bryter med verdigrunnlaget sitt) Hvorfor er planene så viktig for deg? Hvorfor bryr du deg om...?
• Still spørsmål til du får svar på de grunnleggende verdiene til personen. Det høres lett ut, men det er ikke enkelt. Avdekke de virkelige verdiene til andre mennesker er en lang prosess. Mange har ikke engang tenkt igjennom sine virkelige verdier engang. Den dagen du hjelper dem til å finne sine egne verdier vil de umiddelbart føle seg inspirert til å delta aktivt.

Denne prosessen er verdt innsatsen. Du vil inspirere andre ved å samkjøre organisasjones visjon/verdier med individets personlige verdier. 

Hvordan avdekker du verdiene til dine medarbeidere?

Med Vennlig Hilsen

Henning Aarsand

+4745002040

henning.aarsand@gmail.com

Følg Henning Aarsand Consult på facebook:

http://on.fb.me/9jxN4e

Hvordan skiller de beste selgerene seg ut?

Det er som regel de samme selgerene i bedriftene som leverer de beste resultatene uke etter uke. Ofte er det ingen tilfeldighet. 

Her er noen punkter som gjør at de beste skiller seg ut:

• Stort konkurranseinnstinkt
• Setter personlige mål som er høyere enn det bedriften forventer. Jobber trofast til målene er nådd
• Motiveres av penger
• God selvtillitt. 
• Trener strukturert på å utvikle sine svake sider
• Dyktige lyttere
• Flinke til å finne rett kunder (Prospecterer utenfor kjernearbeids tiden)
• Effektive. Flere og bedre kvalifiserte kundemøter/telefoner
• Bruker mer av arbeidsdagen sin til oprativ kundekontakt
• Har en klar plan for hvordan de skal bruke tiden sin
• Utvikler hele tiden nye og bedre teknikker
• Flinkere til å avdekke kundens behov
• Bedre til å styre samtalene
• Tilittsskapende atferd
• Profesjonell atferd 
• Vinnerinnstinkt. Ofte drevet idrett av forskjellig art, og utviklet vinnerinnstinkte over tid
• Flinke til å aktivere flere sanser hos kundene
• Karismatiske

Hvordan mener du at de beste selgerene skiller seg ut? Finnes det noen felles kjennetegn?

Med Vennlig Hilsen

Henning Aarsand

+4745002040

henning.aarsand@gmail.com

Følg Henning Aarsand Consult på facebook:

http://on.fb.me/9jxN4e

Kundemøte med mennesker fra andre kulturer? Tenk på dette.

Flerkulturell kommunikasjon er et stort og omfattende tema. Få har full oversikt over hvordan man skal håndtere de forskjellige kulturene i møter. 

Her er noen enkle ting du bør ha fokus på:

Faresignaler:

1. Du ser at kunden blir overrasket over noe som ikke overrasker deg
2. Når kunden ler uventet mens du snakker
3. Når kunden viser irritasjon mens du selv snakker

I alle situasjoner hvor reaksjonen er annerledes enn ventet, er muligheten for at kunden misforstår deg tilstede. Til tross for for at grunnleggende følelser som viser glede/sinne, opphisselse/ro er universelle og som regel vises på samme måte, kan de allikevel ha blitt kulturelt tillemplet av sosiale grunner. I vår kultur har vi lært at vi ikke skal smile når det er sorg, men vi vet allikevel hvor lett det er å le ved en sørgelig anledning. Vi forstår da kanskje bedre de kulturer hvor man smiler under sorg, der det er sosialt riktig atferd å ikke belemre andre med sine bekymringer.

Positive signaler fra kunden:

1. Når kunden spør deg om råd. Det er ett tegn på tillit.
2. Når kunden gjør noe utenom det vanlige. Det er ett tegn på fysisk og psykisk styrke og bør støttes.
3. Når kunden viser tydelig viser deg respekt

Hva er dine erfaringer? Har dere noen konkrete eksempler på situasjoner dere har vært i hvor de kulturelle forskjellene har ført til salg eller ikke?

Med Vennlig Hilsen

Henning aarsand

+4745002040

henning.aarsand@gmail.com

Følg Henning Aarsand Consult på facebook:

http://on.fb.me/9jxN4e 

Målet er nådd - Hvordan nullstille medarbeiderene?

Bedriften din har nettopp gjennomført et større prosjekt, lansert et nytt produkt elle nådd målene for perioden. Alle har lagt ned en enorm innsats og engasjement for at det skulle bli en suksess. Folk er fornøyde og utladet.

Hva bør man gjøre som leder når målene er nådd, og man er i en fase hvor man må flytte fokus til nye prosjekter/mål?

Her er noen ting du bør fokusere på:

1. Husk å feire suksessen! Gi anerkjennelse. Vis med hjertet hvor fornøyd du er med den enkelte
2. Nullstill den enkelte. Gi folk litt tid til å «puste» for så å bistå den enkelte med å refokusere for nye oppgaver som fører til neste «milepæl»
3. Påminn folk om viktigheten av å forstå det «store bildet» Påse at den enkelte forstår at suksessen som ble skapt er et skritt mot totalmålet. Du skal ikke bagatellisere det som er gjort, men heller bruke suksessen til å gi energi til å nå neste delmål.
4. Gå igjennom erfaringene: (Evaluer)Hva var bra? Hva var mindre bra?
5. Suksess avler suksess. Bruk måloppnåelsen som «drivstoff» mot videre suksess

Med Vennlig Hilsen

Henning Aarsand

+4745002040

henning.aarsand@gmail.com

Følg Henning Aarsand Consult på facebook:

http://on.fb.me/9jxN4e

Velg dine kamper - Ledelse

Tror du at en hverdag uten kamper er veien til suksess som leder, så tar du feil!
En fredfylt og harmonisk arbeidsplass kan faktisk være en blokade for ett hvert fremskritt. Konflikter og kamper setter grenser og skaper utviklings potensial.

Uansett kan det være vanskelig å vite hvilke kamper du skal velge. Her er noen tips:

1.      Hold fokus på innhold: Ta kun kamper som skaper verdi for deg og bedriften!

2.      Hold fokus på kamper som kan påvirke fremtiden: Istedenfor å fokusere på gamle kamper og synder, skal du bruke energien på å finne fremtidsrettede løsninger.

3.      Forfølg gode formål: Sørg for at de kampene du velger vil skape en enda bedre hverdag for dine ansatte.

En ting er hvilke kamper man velger, en annen ting er hvordan du kjemper dine kamper. Selv om kampene kan være harde, så er det lederens ansvar at de ikke kommer ut av proportioner. Det er også lederens oppgave  og sørge for at det ikke blir personlig, og at det skapes gode rammer rundt kampen.


Hvilke kamper du man bør "kjempe"?

”Se over skulderen din og sørg for at noen følger etter deg”

Henry Gilmer

Med Vennlig Hilsen

Henning Aarsand

+4745002040

henning.aarsand@gmail.com

Følg Henning Aarsand Consult på facebook:

http://on.fb.me/9jxN4e

Hvordan håndtere kritiske kunder?

De fleste som jobber med salg har opplevd  kunder som prøver å teste kunnskapen/kompetansen din. Noen selgere lar seg provosere av det, mens andre igjen utnytter det til sin fordel.

Tenk på dette:

1. Kritiserer kunden fordi han ønsker en bekreftelse på at han gjør rett valg? Eller er det bare for å teste tolmodigheten din?
2. Har kundene forstått fordelene ved ditt produkt / tjeneste? Eller stiller han kritiske spørsmål fordi du ikke har greid å skape en gjensidig genuin interesse?
3. Kritiserer kunden fordi du presenterer en løsning som ikke er godt nok solgt "inn" til kunden?
4. Ingen er perfekte og ingen kan alt. Vær ydmyk!
5. Lytt på kundens kritikk. Ikke gå rett i «forsvarsposisjon» Lytt til hva kunden sier, og vær oppriktig interessert i svarene du får. Følg opp med nye spørsmål for å komme til «bunns» i kritikken
6. Forteller kunden hele sannheten bak kritikken? Eller ligger det enda mer bak?

Merker du at det ikke er noe fornuft bak kundens kritikk kan du si som følger:

«Hva kan vi gjøre for at du skal velge vår løsning/produkt»? 

Hvordan håndterer du kritiske kunder?

Med Vennlig Hilsen

Henning Aarsand

+4745002040

henning.aarsand@gmail.com

Følg Henning Aarsand Consult på facebook:

http://on.fb.me/9jxN4e

Sier Facebook «Hopp», så «Hopp»!

Jeg har fått endel spørsmål angående Facebook sine hyppige endringer av siden. 

For oss som har vært med fra starten, så er det eneste som er sikkert med Facebook er at de kommer til å endre sidene like hyppig fremover. 

De er helt avhengig av å legge på flere tjenester på sidene for å holde brukerene på Facebook sin plattform enda lengre og oftere.

For de som profilerer bedriften sin på Facebook vil jeg anbefale følgende:

1. Følg alltid Facebook sine rettningslinjer. Det kan koste dere «siden» deres om dere ikke gjør det.
2. Man kan finne på endel kreative markedsstunt på Facebook innenfor hva som er lov, men jeg vil anbefale at dere følger Facebook sine tanker rundt hvordan bedrifter skal profilere seg på Facebook. Enten via å opprette en side eller betale for målrettet markedsføring. Gjør dere ikke det kan dere forvente dere endel skuffelser etterhvert som de gjør endringer.
3. Facebook er det største sosiale mediet idag. Mitt tips er allikvel å spre dere på andre sosiale plattformer. Det eneste som er sikkert er at ting endrer seg!

«Sier Facebook hopp, så hopp» 

If you cant beat them, join them»

Med Vennlig Hilsen

Henning Aarsand

Følg Henning Aarsand Consult på facebook: http://bit.ly/daVrjP

Livet er i kontinuerlig forandring..

Livet er i kontinuerlig forandring. Vi rører oss i forskjellig sirkler/spiraler. Noen er nøytrale, mens andre er onde. Når vi har en bra dag eller uke virker det som regel som at ALT går bra. Når vi har en dårlig dag/uke føler vi det  som ofte som om alt går i mot en..

Vi snakker ofte om at det som skjer er flaks eller uflaks.  Flaks eller uflaks står som symboler for en måte å tenke på hvor livet gir og tar. På en måte er det sånn for alle, på en annen måte handler det vel så mye om hvordan vi ser på ting.

Ett eksempel kan være en som har hatt en problematisk barndom. ”Noen ser på det på det som: ”Hvordan de ble rammet av det”, mens andre : ” Hva lærte jeg av det” Det høres ut som en ”banal forskjell, men det er det ikke.

Om vi fokuserer på hva den onde spiralen, uturen eller hva  vår ”problematiske” barndom lærer oss, så blir man sterkere og klokere med tiden. Om man fokuserer på hva man har blitt utsatt for er risikoen stor for at man går inn i en ”offer rolle”. (Bitterhet, fortvilelse og livsangst)

Tips:

 Gjør en ting annerledes!  Når vi gjør noe annerledes, så skaper det andre følelser. Det bryter den onde spiralen. Du kan også se på det som er tyngst i livet og se hva det lærer deg. Du kan også gjøre noe konkret, fysisk annerledes. Prate med nye mennesker, besøk ett treningsstudio, gå på kino alene o.l

Hvordan finne kundens behov?

Har du noen gang tenkt over forskjellen mellom det å være
interessant og det å være interessert? Hvis ikke gjør det. Når du skal finne kundens behov er disse to ordene avgjørende for å lykkes.

Når du leter etter kundens behov må du vise interesse for det kunden sier. Lytt, lytt, lytt å still spørsmål utifra hva kunden sier.

Kunden kjøper eventuelt produktet ditt fordi han har ett
behov i dag, eller fordi han tror han vil få det i fremtiden.

Det er viktig å stille spørsmål slik at kunden skal se
at nåværende situasjon ikke er tilfredsstillende. I prinsippet er de fleste
kunder fornøyd med produktet de har fra sin nåværende leverandør, og en stor
feil mange selgere gjør i den forbindelse er at man tilbyr kunden
produktet/løsningen sin før man har fått frem den fordelaktige tingen med akkurat
ditt produkt.

Når du stiller spørsmål til kunden vil en stor prosent av de
svarene du får kun være informasjon som egentlig ikke kan brukes til så mye. En
liten prosent av svarene vil avdekke ett konkret behov, ønske eller utfordring
kunden har i forhold til det produktet han/hun har i dag. Noter deg det! Bruk
det når du kommer til presentasjon av løsningen. Ikke ”hopp” rett på løsningen,
men prøv å finne flere behov.

 Sammendrag:

-       Still åpne spørsmål. Still spørsmålet både i
nåtid og fremtid

-       Gi kunden tid til å tenke seg om

-       Still ett spørsmål avgangen, og noter deg det
kunden sier som er fordelaktig for deg.

-      Ikke vær aggressiv

-     Får du ikke det svaret du søker, still spørsmålet
på en annen måte. (Spørsmålstrapp)

-       Styr kunden underveis

Hva fokuserer du på når du leter etter kundens behov?


/Henning

"Jobbe uten mål er som å fiske uten snøre"

MÅL kan enkelt defineres som en ønsket tilstand på et fremtidig tidspunkt. Målet skal være noe man styrer etter, og det skal danne grunnlag for de beslutningene som tas underveis.

Det finnes to hovedtyper av mål:

1. Kvantitative mål: Alltid basert på tall. De er konkrete og tidsbestemte. 
2. Kvalitative mål: Ikke basert på tall. Et typisk eksempel på et kvalitativt mål er: « Vi skal bli oppfattet som de mest innovative på bruk av fornybar energi.»

Påse at bedriftens langsiktige og overordnede mål forplantes nedover i organisasjonen, og er styrende for øvrige mål og planer.

Man skal alltid måtte strekke seg etter målene, men påse at de er realistiske. Det må være mulig å oppfylle målene. Er de ikke det blir det kun «tall på papir».

Synliggjør/følg opp målene tett. Det hjelper ikke å ha mål om man ikke fokuserer på dem daglig. Henger man etter så sett inn tiltak for å nå dem. Ikke gi opp. 

Hvor stort målfokus har din bedrift? Hvordan synliggjør dere målene internt?

/Henning