Derfor er konkurranse positivt!

Derfor er konkurranse positivt!

• Økt konkurranse orienterer kunden. Et godt eksempel er mobile applikasjoner. Hvem var klar over hva det var for et par år siden? Idag vet alle hva det er. Flere utvikler, forteller og markedsfører det.
• Konkurranse gjør det lettere å diffrensiere seg. Uten en konkurransedyktig sammenligning kan ikke/vil ikke kundene merke konkurranse fortrinnet deres så godt. Enklere for kundene å sammenligne.
• Konkurranse skaper større tillitt fra kundene. Kunden vil føle seg tryggere om han har et alternativ til din bedrift. De vet da at dere må levere som forventet for å ikke miste dem. Trygghet for kunden, og en måte å holde dere på «tå hev».
• Konkurranse skaper en enda bedre infrastruktur. Et eksempel kan være at jo flere som leser elektroniske bøker jo flere elektroniske bøker vil bli laget. Dette gir kundene igjen flere valgmuligheter og skaper større etterspørsel for elektronisk lesing, og vil skape en enda bedre felles infrastruktur.
• Konkurranse hjelper dere til å bli bedre! Et godt eksempel er Googles Andorid plattform  som neppe hadde vært så god om ikke Apples iOS hadde satt standaren.
• Konkurranse skaper økt etterspørsel! Jo flere bedrifter som fremmer, markedsfører og forteller om det de driver med dess flere vil bli kjent med nisjen deres. Flere setter fokus på det dere tilbyr.

Henning

Grunder? Her finner du noen tips.

Oppfølging og pleie av kundene kan for mange synes som en selvfølge. Likevel er det akkurat her mange bedrifter, både grûndere og modne virksomheter, bommer – og det på de mest ”banale” områder.
De fleste bedrifter er i en situasjon der man ikke er alene på markedet. For å få solgt produktet/tjenesten og ikke minst oppnå gjensalg, er måten du følger opp og pleier dine kunder på, helt avgjørende.

Dessverre er erfaringen at jo større virksomheten blir, jo vanskeligere er det å ”stokke bena”. Som leder/eier av en liten nystartet bedrift har du alle muligheter til å vise frem et nivå på kundeoppfølging og beslutningsmyndighet som faktisk vil kunne gi deg et fortrinn. Her er noen tips:

• ”Selg deg selv.” Tror ikke du på virksomheten din, vil ingen andre gjøre det heller!
• Strekk deg alltid ”litt lenger”. Lever en servicegrad som alltid er litt høyere enn kundens forventninger.
• Sett deg i kundens situasjon og forsøk å forestille deg hvordan DU ville ønsket å bli behandlet
• Ring din kunde gjerne to ganger for mye en gang for lite og hold ALLTID hva du lover.
• Vis ekte interesse for virksomheten – by på deg selv - skap en relasjon
• Sørg for å få en tilbakemelding om hvordan leveransen har vært og kundeoppfølgingen har fungert, samt hva som kunne vært gjort annerledes/bedre.
• Ditt produkt/tjeneste er ofte en del av en verdikjede. Kan du bidra til at totalopplevelsen til kunden blir bedre hos deg enn hos konkurrenten ved å supplere leveransen med tilhørende tjenester?
• Sett krav til dine egne leverandører.
• Sørg for at kunden din alltid er orientert om fremdriften i leveransen og at kunden alltid får kontakt i alle de kommunikasjonskanaler du benytter.
• Sørg ALLTID for at de kommunikasjonskanalene du gjør tilgjengelig får samme prioritet. Kunden må fritt velge kanal og få samme service
• Mail og telefon skal ALLTID besvares. Har du kapasitetsproblemer, vær ærlig og be om litt mer tid, men svar kunden.
• Sørg for å ha et kundeoppfølgingssystem, der du kan samle informasjon om kundenes preferanser, private og yrkesmessige.
• Har du kunder som aktivt benytter sosiale medier er dette også en utmerket kanal der du kan kommunisere med dine forbindelser, gjerne da i en lukket gruppe der du selektivt setter 

agenda, deltakere og innhold.
• Du finner enkel software for kundeoppfølging mange steder. Det enkleste er ofte det beste, nemlig å benytte funksjonaliteten i MS Outlook som meget langt på vei dekker behovene for de aller fleste.

Salgspresentasjon - Vit hva du skal si!

Det er viktig å vite hva du skal si. Påse at du har full kontroll på presentasjonen, og ikke minst er forbredt på innvendingene du kan møte. 

Tenk deg 2 forskjellige filmer som du skal gjenfortelle. Den ene filmen er selve presentasjonen. Den andre filmen er innvendingene du kan komme til å møte. 

Skap en opplevelse for kunden. Du selger ikke bare et produkt eller tjenester. Du selger en opplevelse!

Bestem deg for hva du ønsker å få ut av presentasjonen? Ha et klart mål!

Hva er budskapet ditt?

Hvilke elementer er viktig for deg å få frem?

Hva ved produktet ditt er viktig å få frem?

/Henning

Vis at du forstår kundens utfordringer!

Etter å ha fått vite kundens behov er det viktig at du forteller hvordan du kan hjelpe kunden, og at du viser at du forstår utfordringene.

Oppsummer problemene/utfordingene til kunden på en måte som viser at du har forstått hva han mente.

EKS: Hvis jeg forstår deg rett så er dette utfordringene deres....

Etter oppsummeringen er det viktig at du spør kunden om du har forstått han rett. Når du så får bekreftet at du har fått med deg det alt kan du allikevel spørre kunden om det er noe annet han ønsker å tilføye.

Hvilke teknikk bruker du for å vise at du har fått med deg kundens utfordringer?

/Henning

Hvordan følge opp kundene?

Oppfølging - De fleste bedrifter snakker om det, men få gjør det godt nok!

Hva menes så med oppfølging av kunden? 

Oppfølgingen er starten på ditt neste salg! Profesjonelle selgere tar oppfølgingen som en naturlig del av salgsjobben. Desverre er det mange som ikke gjør det.

Ved å gi dårlig oppfølging undergraver de sin fremtidige mulighet til salg.

Når et produkt er levert til kunden og du har sørget for at produktet innfrir kundens forventninger, er det lett å konsentrere seg om nye salg til andre kunder. Det er lett å tro at andre i organisasjonen nå tar seg av kunden. Ikke stol på at det skjer!

Det var deg som selger som kunden fikk tillit til. Det var deg han kjøpte av, og ikke en på kundeservice. Ta derfor ansvar for at kunden! 

Den proffe selgeren tar kontakt med kundene sine jevnlig. Ikke nødvendigvis via et møte, men feks en mail, tlf, sms, julekort eller kontakt via andre kanaler.

Lag en strategi for hvordan du skal følge opp kunden etter at du har fått ordren. Gjør det gjerne sammen kunden. Innvolvere kunden er effektfullt.

Følger du disse enkle retningslinjene, vil kunden din ha tillit til deg. Du holder kunden varm til neste gang han får behov for ditt produkt. Oppfølgingen blir en god investering i et nytt salg!

Hvordan håndterer du kundene dine etter at han har kjøpt av deg?

henningaarsand.com

Hva skal du gjøre for kundene dine denne julen?

Julen nærmer seg, og man har nå en ekstra god anledning til å kontakte eksisterende og potensielle kunder.

Her er noen forslag til ting du kan gjøre ovenfor kundene dine:

- Julekampanje for eksisterende kunder. God anledning til å selge "add on" produkter til eksisterende kunder. Juletilbud.

- De fleste tar ikke kontakt med kundene sine så ofte. Du har nå en god anledning til å ta kontakt med kundene for å ønske god jul, og ikke minst legge en plan sammen kunden for 2012. Den mest effektive kontakten er pr telefon, men om ikke tiden strekker til er en mail, DM, fysisk gave eller invitasjon til et kundearrangement på nyåret en god løsning.

- VIP kveld i butikken. For eksisterende kunder, gamle kunder eller de som følger dere i forskjellige sosiale nettverk

- Fortell kundene dine om hvilke planer dere har for 2012. 

- Karlegg kundene deres. Sett opp møteplan for 2012 allerede nå

- Invitere kundene til julefrokost med faglig innhold 

- Kundeundersøkelse på hva kunden er fornøyd med, hva de savner og ønsker for 2012

- Innby kunder og samarbeidspartnere til nettverksmøte. Hvor man på tvers av bedriften får mulighet til å presentere seg + skape nye relasjoner/samarbeid.

Hva gjør din bedrift for kundene denne julen?

Innvolver kundene deres, og vis at dere verdsetter dem!

Med Vennlig Hilsen

Henning Aarsand

+4745002040

henning.aarsand@gmail.com

Følg Henning Aarsand Consult på facebook:

http://on.fb.me/9jxN4e

Har dere evnen til å tenke nytt?

At ting endrer seg er forsåvidt ikke noe nytt, men tempoet i endringene er betydelig økt de siste årene. Bedrifter som ikke tilpasser seg dette tempoet vil i mange tilfeller ikke eksistere 5-10 år frem i tid. De produktene og tjenestene dere lever av idag er ikke nødvendigvis det som vil være kjerneproduktene deres frem i tid.

Her er noen eksempler:

• Mediehusene - Salg av papiraviser er sterkt synkende og vil falle yttligere! Samtidig sliter mediehusene med å skape digitalt innhold som leserene vil betale for.
• Agentur holdere av store kjente brands - Klare tegn hos store kjente brands at de tar mer og større direkte kontroll over forhandlerene/sluttkunden. Mere går rett til butikk, og ikke innom de som sitter på agenturet. Kombinert med at de drifter netthandlene sentralt, og bygger egne brand-stores i det enkelte land.
• Markedsføreren som ikke liker salg + direkte kundekontakt digitalt/oprativt ute hos kunden vil bli lite etterspurt.
• Teleopratører må endre seg. Folk sender mindre og mindre sms/ringer mindre(over nett) + datatrafikken går opp. Konkurranse fra internettopratører.
• Styrene i bedriftene. Styresammensetning av folk med lang erfaring og innovative yngre mennesker blir enda viktigere. Rene «Gubbe» styrer er en trussel mot den enkelte bedrift.

Har dere ikke gjort det, så er det på tide å  evaluere eksisterende drift + legge planer fremover. Ikke sitt å se på endringene som skjer. Tenk 2-5-10 år frem i tid.  Påse at ledelsen ikke klorere seg fast i det som har vært, men istedenfor evner å se nye muligheter i et marked som vil endre seg raskt.

Hva tror dere?

Med Vennlig Hilsen

Henning Aarsand

+4745002040

henning.aarsand@gmail.com

Følg Henning Aarsand Consult på facebook:

http://on.fb.me/9jxN4e

Hvordan kan selgere nyttiggjøre seg av sosiale medier?

1. Bygge nettverk via dialog
2. Bygge/dele kunnskap
3. Prospecterings verktøy
4. Sette seg inn i kunder og konkurrenter
5. Holde kontakten med eksisterende og potensielle kunder
6. Utvikle nettverksgrupper for egne kunder
7. Utvikle nettbaserte sosiale konsepter for eksisterende og potensielle kunder
8. Legge ut informasjon om nyheter om deg, firmaet, produkter, tjenester
9. Innvolvere kundene i utviklingen av nye produkter og tjenester 
10. Invitere kunder og samarbeidspartnere til eventer/messer
11. Spesialtilbud til de som følger deg/dere på sosiale medier
12. Skaffe nye samarbeidspartnere/kollegaer
13. Holde en tettere dialog med kundene 
14. «VIP» kundeservice for egne kunder
15. Kunnskapsdeling 
16. Gi kundene dine merverdi ved at de får presentere seg selv for ditt nettverk
17. Verve salg
18. Ren markedsføring av deg selv
19. Netthandel
20. Skape trafikk til bedriftens sider/netthandel

Hvordan mener du at selgere kan nyttiggjøre seg av sosiale medier?

Med Vennlig Hilsen

Henning Aarsand

+4745002040

henning.aarsand@gmail.com

Følg Henning Aarsand Consult på facebook:

http://on.fb.me/9jxN4e

Den perfekte butikk?

Jeg har i tidligere innlegg skrevet om hvordan butikker jobber med salg og ledelse, og ikke minst hvordan de tilpasser seg konkurransen fra nettet.

Som de som følger meg vet er jeg en sterk pådriver av det å jobbe aktivt med salg og ledelse i butikkene. Kombinert jobber jeg hardt for at butikkene ikke lengre skal selge et produkt eller tjeneste, men enn OPPLEVELSE!

Igår opplevde jeg en butikk som hadde skjønt hvor viktig det er å skape en opplevelse for kunden. Butikken jeg snakker om ligger på et lite sted i Eidskog som heter Matrand.  (6000 innbyggere)

Casa heter butikken (http://casamatrand.no/)

I Casahuset finner du klær, møbler, frisør, cafe osv. Interiør og design er utpreget lekkert!  De arrangerer også motvevisninger, har eget husband, arrangerer konsepter for barn og en rekke konsepter for voksne hvor ikke produktene/tjenestene står i sentrum. Du kjøper ikke et produkt! Du kjøper en opplevelse!

Når du kommer inn i butikken er det første du ser en hyggelig cafe som er bindeleddet mellom møblene og klærne. Du får servert fersk kaffe og kaker (gratis), og du blir møtt av en betjening som er ekstremt imøtekommende, og ikke minst har de stor kunnskap på hvordan kundene vil bli behandlet.

De hadde også skjønt viktigheten av å se på konkurrentene som en «gode» og ikke en trussel. Istedenfor å jobbe mot konkurrentene i distriktet jobbet de med dem. De arrangerte ting sammen dem, de utviklet magasin på tvers av butikkene osv. De sendte ut personlige brev til alle de faste kundene med eventer og andre spennende ting. De fikk kundene til å føle seg unike. Digital markedsføring er vel det eneste de ikke var helt i «mål» på. De hadde aldri salg!

Kundene var ikke lokale.. Folk reiste ditt for å oppleve/handle hos dem. De hadde til og med alliert seg med alt fra taggere til designere som fikk komme til dem for å utøve sin kunst. Noe som tiltrakk seg alle type mennesker. 

For meg var dette en opplevelse!

Kjenner du til butikker som tenker utradisjonellt og kreativt for å tiltrekke seg kunder? Hva gjør de for å skille seg ut?

Henning Aarsand

+4745002040

henning.aarsand@gmail.com

Følg Henning Aarsand Consult på facebook:

http://on.fb.me/9jxN4e

Hvordan skiller de beste selgerene seg ut?

Det er som regel de samme selgerene i bedriftene som leverer de beste resultatene uke etter uke. Ofte er det ingen tilfeldighet. 

Her er noen punkter som gjør at de beste skiller seg ut:

• Stort konkurranseinnstinkt
• Setter personlige mål som er høyere enn det bedriften forventer. Jobber trofast til målene er nådd
• Motiveres av penger
• God selvtillitt. 
• Trener strukturert på å utvikle sine svake sider
• Dyktige lyttere
• Flinke til å finne rett kunder (Prospecterer utenfor kjernearbeids tiden)
• Effektive. Flere og bedre kvalifiserte kundemøter/telefoner
• Bruker mer av arbeidsdagen sin til oprativ kundekontakt
• Har en klar plan for hvordan de skal bruke tiden sin
• Utvikler hele tiden nye og bedre teknikker
• Flinkere til å avdekke kundens behov
• Bedre til å styre samtalene
• Tilittsskapende atferd
• Profesjonell atferd 
• Vinnerinnstinkt. Ofte drevet idrett av forskjellig art, og utviklet vinnerinnstinkte over tid
• Flinke til å aktivere flere sanser hos kundene
• Karismatiske

Hvordan mener du at de beste selgerene skiller seg ut? Finnes det noen felles kjennetegn?

Med Vennlig Hilsen

Henning Aarsand

+4745002040

henning.aarsand@gmail.com

Følg Henning Aarsand Consult på facebook:

http://on.fb.me/9jxN4e

Kundemøte med mennesker fra andre kulturer? Tenk på dette.

Flerkulturell kommunikasjon er et stort og omfattende tema. Få har full oversikt over hvordan man skal håndtere de forskjellige kulturene i møter. 

Her er noen enkle ting du bør ha fokus på:

Faresignaler:

1. Du ser at kunden blir overrasket over noe som ikke overrasker deg
2. Når kunden ler uventet mens du snakker
3. Når kunden viser irritasjon mens du selv snakker

I alle situasjoner hvor reaksjonen er annerledes enn ventet, er muligheten for at kunden misforstår deg tilstede. Til tross for for at grunnleggende følelser som viser glede/sinne, opphisselse/ro er universelle og som regel vises på samme måte, kan de allikevel ha blitt kulturelt tillemplet av sosiale grunner. I vår kultur har vi lært at vi ikke skal smile når det er sorg, men vi vet allikevel hvor lett det er å le ved en sørgelig anledning. Vi forstår da kanskje bedre de kulturer hvor man smiler under sorg, der det er sosialt riktig atferd å ikke belemre andre med sine bekymringer.

Positive signaler fra kunden:

1. Når kunden spør deg om råd. Det er ett tegn på tillit.
2. Når kunden gjør noe utenom det vanlige. Det er ett tegn på fysisk og psykisk styrke og bør støttes.
3. Når kunden viser tydelig viser deg respekt

Hva er dine erfaringer? Har dere noen konkrete eksempler på situasjoner dere har vært i hvor de kulturelle forskjellene har ført til salg eller ikke?

Med Vennlig Hilsen

Henning aarsand

+4745002040

henning.aarsand@gmail.com

Følg Henning Aarsand Consult på facebook:

http://on.fb.me/9jxN4e 

Hvordan håndtere kritiske kunder?

De fleste som jobber med salg har opplevd  kunder som prøver å teste kunnskapen/kompetansen din. Noen selgere lar seg provosere av det, mens andre igjen utnytter det til sin fordel.

Tenk på dette:

1. Kritiserer kunden fordi han ønsker en bekreftelse på at han gjør rett valg? Eller er det bare for å teste tolmodigheten din?
2. Har kundene forstått fordelene ved ditt produkt / tjeneste? Eller stiller han kritiske spørsmål fordi du ikke har greid å skape en gjensidig genuin interesse?
3. Kritiserer kunden fordi du presenterer en løsning som ikke er godt nok solgt "inn" til kunden?
4. Ingen er perfekte og ingen kan alt. Vær ydmyk!
5. Lytt på kundens kritikk. Ikke gå rett i «forsvarsposisjon» Lytt til hva kunden sier, og vær oppriktig interessert i svarene du får. Følg opp med nye spørsmål for å komme til «bunns» i kritikken
6. Forteller kunden hele sannheten bak kritikken? Eller ligger det enda mer bak?

Merker du at det ikke er noe fornuft bak kundens kritikk kan du si som følger:

«Hva kan vi gjøre for at du skal velge vår løsning/produkt»? 

Hvordan håndterer du kritiske kunder?

Med Vennlig Hilsen

Henning Aarsand

+4745002040

henning.aarsand@gmail.com

Følg Henning Aarsand Consult på facebook:

http://on.fb.me/9jxN4e

Hvordan bygge oprative/effektive salgskampanjer?

Bedrifter bruker store ressurser på kampanjeaktiviteter. Her er noen av mine tips: 

Ha et klart mål for kampanjen. Påse at alle har forståelse og eierskap til målet

Hva er formålet med kampanjen (Målgruppe)? (Finne nye kunder, bevare eksisterende kunder, kontakte eksisterende kunder for mersalg.)

Valg av markedskanaler

Påse at alle i organisasjonen er nøye informert og deltaktige i kampanjen. Selg kampanjen internt før dere selger den eksternt

Bygg kampanje team som oprativt skal håndtere kampanjen. Påse at alle har kompetansen som kreves for å gjennomføre kampanjen

Av og til kan det være greit å leie inn proffesjonelle kampanjeteam som er dyktige på salg/kundekontakt (Om man ikke har det internt)

Ha interne belønningssystemer for kampanjen. (Individ/avdeling)

Påse at dere evaluerer kampanje nøye etter at den er unnagjort. Ikke bare internt, men også eksternt. Hva gikk bra? Nådde vi målet? Hva gikk mindre bra? Hvordan oppfattt kundene kampanjen?

Min erfaring er at man ofte er dyktige i planleggingsfasen, men slurver mye når det kommer til den oprative gjennomføringen ut mot kunden. Sende ut markedsmateriale er vel og bra, men det hjelper ikke om man har med seg rett mennesker til å ivareta det oprative.

Hva mener du man bør fuksere på når man skal kjøre en salgskampanje?

Henning Aarsand 

"En avdeling/team blir aldri bedre enn det svakeste ledd"

Team arbeid er mer komplekst enn individuellt arbeid. Det krever mer samhandling og større dyktighet for å lykkes. Hvor mange ganger har man ikke opplevd avdelinger/team i bedrifter som har samme forutsetninger, men allikvel leverer store variasjoner i resultater?

Suksessen til «laget» bestemmes før det er dannet. Påse at du har med deg rett leder. Finn så mennesker som utfyller hverandre. De som lykkes best er de som finner forskjellige menneske typer som utfyller hverandre. Ansette 10 mennesker med samme personlige egenskaper blir neppe bra. Bygg lag. For å sammenligne med idretten så er det sjelden lurt å spille med 10 spisser. (Fotball)

Her er noen egenskaper du så bør ha fokus på når først avdelingen er ferdig «bygd»:

• Vær fokusert på din egen selvbevissthet. Du må vite hva du tenker, og ikke minst hvordan du blir oppfattet.
• Kommunikasjon. At du selv er bevisst på din egen kommunikasjon hjelper ikke noe om du ikke effektivt greier å uttrykke det.
• Vis selvtillitt
• Snakk «VI» ikke «jeg»
• Ros
• Respekt for medarbeiderene
• Lytt
• Konfliktløsning
• Stol på dine ansatte
• Ta initiativ
• Vis ansvar
• Deleger
• Vis teknisk innsikt
• Vis kommersielle innsikt
• Konsekvent
• Forstå individet og samspillet dem imellom
• ++++

Vær også klar over at en effektiv og dominerende person kan ødelegge en stille og rolig «team arbeider». Tenk på plassering av individene.

Effektive team består av personer som åpent deler sine perspektiv. Deler og jobber sammen mot mål de har eierskap til dem. 

Har du opplevd hvordan gode team, avdelinger, bedrifter skiller seg fra andre? Hvordan diffrensierte de seg fra de midnre gode teamene?

Henning Aarsand

+4745002040

henning.aarsand@gmail.com

Følg Henning Aarsand Consult på facebook:

http://on.fb.me/9jxN4e

Lytt til kunden din

Ønsker du å skape det perfekt forholdet til kundene dine, så start med å lytte til dem. Det kan virke som en enkel ting, men ofte er vi så opptatt av å tilby våre produkter og tjenester at vi glemmer å lytte til hva kundene sier. Hvordan skal du greie å finne ut hva kunden virkelig ønsker om du ikke lytter til hva de sier?

Hvordan hadde du reagert om du hadde opplevd dette hos legen din: 

«Du har vært plaget av hodepine i lang tid, og du oppsøker en lege. Du forteller at du har hatt vondt i hodet i lang tid. Legen skriver så ut tabletter uten yttligere spørsmål eller undersøkelser.. Hadde du gått ut med en god følelse? - Neppe»

En god lege ville selvfølgelig her lyttet til hva du hadde å si. Kombinert med det stillt spørsmål og gjort nødvendige undersøkelser. For så å anbefale produkt/eller behandling som forhåpentligvis ville løse plagene dine.

Konklusjonen er at uansett hva du driver med, hva du selger, hva du ønsker å oppnå så lytt til kundene dine. Ofte vet du ikke hva som skal til for å tilfredstille kundens behov. Mitt tips er: LYTT enda mer enn du gjør idag.

Henning Aarsand

+4745002040

henning.aarsand@gmail.com

Følg Henning Aarsand Consult på facebook:

http://on.fb.me/9jxN4e