Hvordan avslutte salget? (Closing)

Det finnes en rekke metoder for hvordan man best skal kunne avslutte salget.

Her får du 3 eksempler:

Enten / Eller - alternativsmetoden: 

 -  Skal vi gå for denne løsningen? 

Duke of Wellington: 

 -  Skal vi gå for den rød eller blå... / Skal vi starte med ...... eller.....

 - I og med at du skal tenke på det , er det kanskje greit at å oppsummere hva du får og hva dette innebærer, slik at det blir lettere for deg å ta en beslutning? (Ta det positive, så det negative) Er dette virkelig noe å lure på? 

For å ta en beslutning kan det ofte være lurt å veie for og imot. (Ta det positive, så det negative)  Som du ser så er det ikke så mye å lure på, så hvilken mailadresse skal jeg sende avtalen på slik at vi får satt igang?

Half Nelson: 

• Hvis jeg kan usette fakturaen 3 mnd, har vi da en avtale?
• Hvis jeg kan garantere deg unikitet, har vi en avtale da?

Uansett hvilken teknikk du velger, så påse at du aldri prater etter at du har lagt frem løsningen/prisen. Vent på at kunden sier "ja" eller  innvendingen. Sier kunden ja er «saken» grei, kommer det en innvending så løs den.

Hvilke teknikker benytter du for å avslutte salget? (Close kunden)

Med Vennlig Hilsen

Henning Aarsand

+4745002040

henning.aarsand@gmail.com

Følg Henning Aarsand Consult på facebook:

http://on.fb.me/9jxN4e

Hvordan finne kundens behov?

Har du noen gang tenkt over forskjellen mellom det å være
interessant og det å være interessert? Hvis ikke gjør det. Når du skal finne kundens behov er disse to ordene avgjørende for å lykkes.

Når du leter etter kundens behov må du vise interesse for det kunden sier. Lytt, lytt, lytt å still spørsmål utifra hva kunden sier.

Kunden kjøper eventuelt produktet ditt fordi han har ett
behov i dag, eller fordi han tror han vil få det i fremtiden.

Det er viktig å stille spørsmål slik at kunden skal se
at nåværende situasjon ikke er tilfredsstillende. I prinsippet er de fleste
kunder fornøyd med produktet de har fra sin nåværende leverandør, og en stor
feil mange selgere gjør i den forbindelse er at man tilbyr kunden
produktet/løsningen sin før man har fått frem den fordelaktige tingen med akkurat
ditt produkt.

Når du stiller spørsmål til kunden vil en stor prosent av de
svarene du får kun være informasjon som egentlig ikke kan brukes til så mye. En
liten prosent av svarene vil avdekke ett konkret behov, ønske eller utfordring
kunden har i forhold til det produktet han/hun har i dag. Noter deg det! Bruk
det når du kommer til presentasjon av løsningen. Ikke ”hopp” rett på løsningen,
men prøv å finne flere behov.

 Sammendrag:

-       Still åpne spørsmål. Still spørsmålet både i
nåtid og fremtid

-       Gi kunden tid til å tenke seg om

-       Still ett spørsmål avgangen, og noter deg det
kunden sier som er fordelaktig for deg.

-      Ikke vær aggressiv

-     Får du ikke det svaret du søker, still spørsmålet
på en annen måte. (Spørsmålstrapp)

-       Styr kunden underveis

Hva fokuserer du på når du leter etter kundens behov?


/Henning

Salgstips - Vær bevisst på dette!

• Du må ha tro på produktet/tjenesten for å lykkes. Har du ikke det vil kunden gjennomskue det.
• Vær klar og direkte. Forklar enkelt, raskt og tydelig. Den største årsaken til at kunden ikke kjøper er forvirring.  Forvirring og uklarhet fører defintivt ikke til salg.
• Kjenn kunden din! Gjør undersøkelser. Sett deg inn i kundens behov, ønsker, utfordinger og markedssituasjon 
• Lag en god og salgsteknisk riktig presentasjon. Innvolver kunden i presentasjonen
• Presenter med lidenskap og «glød». De fleste presentasjoner er lite innvolverende/spennende. Hvordan skal du greie å få kunden engasjert om ikke du er det selv?
• Vet du ikke svaret på spørsmålet du får fra kunden, så for all del ikke gjett! Kunder ønsker i mange tilfeller å teste deg. Ikke ødelegg troverdigheten din ved å svare på ting du ikke kan noe om. Si heller: «Det er jeg ikke helt sikker på. La meg få sjekke det ut, så kommer jeg tilbake til deg på akuratt det»
• Svar på spørsmål fra kunden. Vær direkte og tydelig. Prat ikke «rundt grøten»
• Humor er en god egenskap i møter. Gode historier bryter «isen»
• Du kan alltid bli bedre. Man blir aldri helt utlært, og kan alltid bli bedre.
• Lytt mer enn du prater. 

Må du ha tro på produktet/tjenesten du selger? Eller holder det å være en «god  skuespiller»?

/Henning

Lytt til kunden din

Ønsker du å skape det perfekt forholdet til kundene dine, så start med å lytte til dem. Det kan virke som en enkel ting, men ofte er vi så opptatt av å tilby våre produkter og tjenester at vi glemmer å lytte til hva kundene sier. Hvordan skal du greie å finne ut hva kunden virkelig ønsker om du ikke lytter til hva de sier?

Hvordan hadde du reagert om du hadde opplevd dette hos legen din: 

«Du har vært plaget av hodepine i lang tid, og du oppsøker en lege. Du forteller at du har hatt vondt i hodet i lang tid. Legen skriver så ut tabletter uten yttligere spørsmål eller undersøkelser.. Hadde du gått ut med en god følelse? - Neppe»

En god lege ville selvfølgelig her lyttet til hva du hadde å si. Kombinert med det stillt spørsmål og gjort nødvendige undersøkelser. For så å anbefale produkt/eller behandling som forhåpentligvis ville løse plagene dine.

Konklusjonen er at uansett hva du driver med, hva du selger, hva du ønsker å oppnå så lytt til kundene dine. Ofte vet du ikke hva som skal til for å tilfredstille kundens behov. Mitt tips er: LYTT enda mer enn du gjør idag.

Henning Aarsand

+4745002040

henning.aarsand@gmail.com

Følg Henning Aarsand Consult på facebook:

http://on.fb.me/9jxN4e

Salgskommunikasjon - Det enkle er ofte det beste

Enkel salgskommunikasjon som kan og vil forbedre resultatene:

1. Snakk med kundene dine
2. Besvar spørsmål fra kundene dine. (Mail, telefonsvarer, sosiale medier, nettsider)
3. Vær positiv! 
4. Ta kundenes tilbakemeldinger seriøst, og løs utfordingene for/eller sammen kunden
5. Hold avtaler. Avvik fra avtalen bør tas tak i omgående
6. Gi mer enn kunden forventer, og synliggjør det
7. Vis at du verdsetter kunden med handling
8. Lytt, lytt lytt. Skal du selge ett produkt, tjeneste eller ide, så lytt først..
9. De fleste kunder liker å snakke om seg selv. La de få lov til det.
10. Snakk til kunden som at de er unike
11. Ros kundene. (..men ikke overdriv)
12. Smil! 
13. Vær bevisst på ditt eget kroppsspråk. Det sier ofte mer enn ord..

Hva legger du fokus på ovenfor dine kunder?

Med Vennlig Hilsen

Henning Aarsand

Følg Henning Aarsand Consult på facebook: http://bit.ly/daVrjP

Gjør det enkelt..

Kompliserer du ting for mye?  

Noen gjør «sport» i å bruke fine fagutrykk istedenfor å bruke ord som kunden skjønner. Hvordan skal du greie å selge til kunden om han ikke forstår hva du prater om?

All kommunikasjon, uansett om det er en annonse, ett blogginnlegg eller en salgssamtale/møte må forenes med kundenes/mottakerens virkelighet. 

Snakk samme språk som kunden. 

Sett deg nøye inn i hvem du skal møte.

Kutt ut kompliserte ord  

De fleste kompliserer salgsmøtene/samtalene for mye, og i mange tilfeller er det årsaken til at man ikke selger. 

Bruk tid på å skape en presentasjon som gjør det enkelt for kunden å forstå hva du selger. 

Hva er dine erfaringer?

Med Vennlig Hilsen

Henning Aarsand

Følg Henning Aarsand Consult på facebook: http://bit.ly/daVrjP

Selger? Dette bør du ha fokus på..

1. Speil kunden. Oppfør deg som kunden

2. Snakk samme språk som kunden og unngå faguttrykk hvis kunden ikke kjenner disse.

3. “En god selger har store ører og liten munn” – Få kunden til å stå for det meste av pratingen. Still spørsmål og vær oppriktig interessert i det han/hun sier.

4. Få delaksept gjennom salgssamtalen.

5. Tren masse og få bistand. Det er ikke alltid lett å se sine egne utfordringer.

6. Aldri gi opp.

7. “Føl deg frem” om folk er interessert, og styr unna hvis du ikke har en sjanse.

8. Selg produktet / tjenesten til deg selv, før du prøver å selge til kunden. Du må selv gå god for produktet, ikke late som. (mener ikke at du skal gjennomføre et salg til deg selv, men du må være selv overbevist om produktets fordeler).

9. Finn ut hva kunden er opptatt av, og spinn videre på det.

10. Prospektering.

11. Behovsanalyse.

12. Lær deg forskjellen på åpne og lukkede spørsmål.

13. Få bekreftelse på at du har en avtale.

14. Bruk maks 2-3 salgsargumenter.

15. Lær når du skal benytte åpne/lukkede spørsmål.

16. Selg IDEER om hvordan produktet kan brukes, ikke selve produktene. Salg handler om hvilken APPELL disse ideene har på kunden.

17. Våg å være annerledes.

18. Kle deg etter kunden. Passer dårlig å komme i dress om du skal i et møte på en byggeplass.

19. Bruk uttrykk som kunden forstår – selv om det kan være fristende å bruke faguttrykk som høres fancy ut.

20. Gi deg selv en urettferdig fordel ovenfor andre selgere. Jobb hardere og mer enn dem.

21. Få kunden til å føle seg bra før du snakker om produktet ditt.

22. Vær helt ærlig. Det lønner seg.

23. Gi kunden 2 valgmuligheter.

24. Gi kunden større verdi enn det de betaler. Noe gratis er alltid populært.

25. Skap tillit og bruk tid på å få referanser. Spør etter leads fra kunder, bruk alle relasjoner som er overhode mulig å bruke (kunder i samme områder, samme bransje, samme størrelse, samme behov, kjente varemerker, eksempler osv).

26. SPØR hvis du er i tvil om noe. Ikke lat som om du er smartere enn du er.

27. Forbered det NESTE salget til samme kunde.

28. Få en closing på salget når det er mulig. Bestem deg for at du skal ha et JA eller NEI før du går.

29. Etter salget: Spør om kunden har noen bekjente som trenger produktet.

30. Løs kundens/klientens opplevde problem.

31. Vis frem fordeler og tilby.

Savner du noen punkter?

Med Vennlig Hilsen

Henning Aarsand

Følg Henning Aarsand Consult på facebook: http://bit.ly/daVrjP

Håndtering av spørsmål fra kunden!

Vi som jobber med salg kommer borti alle tenkbare spørsmål fra kundene. Her får dere noen metoder for hvordan dere kan håndtere verdifulle spørsmål, «dumme» spørsmål, ubehagelige spørsmål, eller rett og slett spørsmål du ikke vet hvordan du skal håndtere.

Verdifulle spørsmål:

I stor grad takk for spørsmålet du får fra kunden. Det skaper positiv atmosfære og gir lyst til å stille flere spørsmål. Svar enten umiddelbart eller be om å få komme tilbake:

• Det var bra at du stillte det spørsmålet..
• Takk for at du tok opp nettopp det..

Dumme spørsmål (Hvis kunden er uvitende:

• Besvar dem umiddelbart å gi inntrykk av at du er glad for at spørsmålet kom opp.

Dumme spørsmål (Av uvilje):

• Neglisjer spørsmålet eller gi uttrykk for at det ikke ble oppfattet.
• Be om å få besvare spørsmålet senere, eller glem det
• Spør om spørsmålet kan tas opp alene senere. Motiver det med tidsnød eller med liten interesse.
• Du kan også svare spørsmålsstilleren offentlig på en ironisk eller kynisk måte.. men det kan gi deg en uvenn for livet.. (Prøv å unngå det)

Ubehagelige spørsmål:

La aldri noen ane at spørsmålet er ubehagelig eller besværlig for mottakeren. Ellers kommer spørsmålsstilleren til å presse hardere.

• Gjør spørsmålet nøytralt innen det besvares.  Gjør det gjerne til et teknisk spørsmål Eks: « Er markedsavdelingen her for fine til å sitte sammen selgerene?» Formuler om og returner spørsmålet: « Det du vil vite er om det er teknisk mulig å samlokalisere salg og marked. Ikke sant?»
• Be om å få komme tilbake til spørsmålet senere. Ta det opp igjen eller glem det.
• Bagatelliser og vis til tidsnød. 
• Lat som om spørsmålet ikke er oppfattet.

Spørsmål som ikke kan besvares:

• Be om å få komme tilbake til saken når den er utredet
• Utlys spørsmål til allmenn besvarelse
• Fortell at emnet er under utredning
• Henvis til 3 person.

Hvilke teknikker bruker du for å besvare slike spørsmål som dette?

Henning aarsand

+4745002040

henning.aarsand@gmail.com

Følg Henning Aarsand Consult på facebook:

http://on.fb.me/9jxN4e

Salgstips - Strukturert effektivitet gir resultater!

Det er noe man ikke alltid liker å høre, men det er desverre fakta! 

Strukturert effektivitet i salgsarbeidet er ofte det som skal til for å levere bedre resultater. Dette gjelder både på individ og team avdelingsnivå!  Før man skylder på finanskriser, markedsendringer og andre utenforliggende ting, så påse at effektiviteten er tilstede! 

I mange tilfeller vil man allerede der finne løsningen!

Når man snakker om effektivitet så må det legges opp på en så strukturert og målbar måte som overhode mulig. Er du ikke i nok møter, tar du ikke nok telefoner eller følger du ikke opp aktivitetene dine godt nok vil restultatene begrense seg.

Lag en plan. Følg den så langt det lar seg gjøre!

Hvordan strukturturer du din uke? Hvordan ser en typisk uke ut for deg?

Med Vennlig Hilsen

Henning Aarsand

+4745002040

henning.aarsand@gmail.com

Følg Henning Aarsand Consult på facebook:

http://on.fb.me/9jxN4e

Tips til butikkselgere

Som regel er ikke butikkenes utfording å få kundene inn i butikken. 

Utfordringen er derimot hvordan man håndterer kunden som kommer inn i butikken.

Butikkene bruker store summer på markedsføring, men hva hjelper det om ikke de som skal ta seg av kunden i butikken evner det?

Her er noen tips til hvordan man kan ta enda bedre vare på kundene som kommer inn i butikken:

• Vis interesse for kunden. 
• Still åpne spørsmål
• Bruk tid på å speile kunden. Noen kunder vil ikke ha hjelp, andre vil det.
• Menn og kvinner er opptatt av forskjellige ting når vi handler. Sett dere inn i typiske kjennetegn
• Smil
• Kom dere bort fra «kassen». Det er ute i butikklokalet «slaget står»
• Kom med tips
• Fortell om nyheter, trender og ting som kan ha relvanse
• Selg add on produkter. Kjøper man en bukse, så trenger man også ett belte.
• Gi med noe ekstra. Kunden liker å «få ting..
• Respekter kunder som ikke vil ha kontakt
• Påse at det er rent, pent og utstillingen ser bra ut. 

Hvordan kan butikkens eiere skape bedre resultater via sitt salgsapparat:

• Lag motiverende lønnssystemer
• Gi de ansatte utvikling i form av opplæring
• Følg opp salgsapparatet i butikken
• Gi den enkelte egne ansvarsområder.
• Påse at dere får registrert de som kjøper produkter hos dere i en database. Sosiale medier er en genial kanal
• Det er en kjennsgjering at Nordmenn ikke er gode på service. Hvorfor ikke rekruttere ansatte i Sverige?

Hva mener du skal til for å lykkes enda bedre med salg i butikk?

Med Vennlig Hilsen

Henning Aarsand

+4745002040

henning.aarsand@gmail.com

Følg Henning Aarsand Consult på facebook:

http://on.fb.me/9jxN4e

Hvordan "isolere" innvendingen?

Som selger vil man møte mange innvendinger for hvorfor kunden ikke vil kjøpe produktet ditt. Det finnes også like mange teknikker for hvordan du kan løse innvendingene.

En effektiv måte å løse innvendingene på er å bli enig med kunden om innvendingen. (Altså isolere innvendingen.)

Eksempel case:  Si at kunden sier at produktet ditt er for dyrt. Da kan du gjøre som følger:

- Hvis jeg forstår deg rett så vil du ha produktet om vi blir enige om prisen, og hvis vi blir enige om prisen så har vi en avtale?

- Kunden kan i teorien da bare si nei om dere ikke blir enige om prisen..

Etter dette er det dine evner som selger som kommer til syne. Gå tilbake i salgssamtalen, få frem nytteverdien for kunden enda tydligere, og bli enige med kunden om prisen.

Kommer kunden med nye innvendinger etter at dere har blitt enige om prisen har du lov til å refere til det kunden sa til deg på en pen måte. Kunden kan oppfatte det som ubehagelig, men i de fleste tilfeller vil kunden vil kunden kjøpe produktet ditt.
Alt kommer ann på måten du sier det..

Hvordan håndterer du innvendinger?

Med Vennlig Hilsen

Henning Aarsand

+4745002040

henning.aarsand@gmail.com

Følg Henning Aarsand Consult på facebook:

http://on.fb.me/9jxN4e

Klager kundene dine over at produktene dine er for dyre?

Får du høre at produktene dine er for dyre?

Årsaken til er veldig ofte at du ikke har fått frem nytteverdien godt nok!

Det er mange forskjellige måter å løse innvendingen «for dyrt». Her er noen alternativer:

- Sier kunden at han syntes at produktet er for dyrt, så kan kan du snu spørsmålet tilbake til kunden, og spørre hva han sammenligner med.. 

- Du kan overhøre innvendingen..

-.. så du liker produktet, men syntes det er for dyrt? Så hvis vi blir enige om prisen så har vi en avtale..?

- Godt å høre at du er interessert! Er det noen annet en prisen du er usikker på før vi beslutter hvilken løsning som er best for deg?

Hvordan løser du innvendinger fra kunden hvor det står på pris?

Med Vennlig Hilsen

Henning aarsand

+4745002040

henning.aarsand@gmail.com

Følg Henning Aarsand Consult på facebook:

http://on.fb.me/9jxN4e

Markedsavdelingen + Salgavdelingen= SANT

Måten man jobber med salg og marked har endret seg, og kommer til å endre seg i enda raskere fart i årene som kommer. 

Den tid hvor det var klare skillelinjer mellom salgs og markedsavdelingen er borte. Har man ikke kommet til det punktet så er det på tide å våkne! Den gammeldagse måten å jobbe på vil ikke fungere!

Salgsavdelingen må bli mye mere markedsrettet og markedsavdelingen mye mere salgsrettet. De som vil lykkes best fremover er de som greier å skape synergier mellom markeds og salgsarbeidet, og bruke det aktivt ut mot sluttkundene, og ikke minst «vaske ut» skillelinjene mellom avdelingene.

Jeg tror som følger:

1. Markedssjefen sin arbeidsdag vil bli «snudd på hodet». De vil bli mye mere salgsorienterte. Med nye digitale medier/sosiale medier vil de måtte jobbe enda mer aktivt mot kundene. Minst 70% av tiden kommer de til å måtte bruke til å jobbe aktivt på nettet, sammen selgerene og ute hos kundene. 30% vil brukes administrativt.
2. Salgssjefer som selv ikke er ute å selger «aktivt» vil bli borte. 
3. Markedsmennesker uten forståelse og lyst til å jobbe med salg vil ikke lykkes på samme måte som idag. Uten forståelse for hva som «virkelig» skjer ute hos kundene/i markedet  vil de ikke greie å tilrettelegge markedsarbeidet godt nok. Salgsorienterte markedsmennesker vil bli enda mer ettertraktede. Den typiske «jeg vil kun jobbe med marked personen» blir borte..
4. «Cowboy selgere» må fjernes fra jobbene sine. Bedriftene har ikke råd til å ha mennesker som ikke følger selskapet sine etiske retningslinjer og visjon. Negativ omtale om bedriftene sprer seg som «ild i tørt gress» på nettet, og vil skade bedriftene i enda større grad fremover.
5. Måten bedriftene benytter seg av mediebyråene / reklamebyråene vil endre seg. Behovet vil bli helt anderledes enn det er idag, og vil stille nye krav til salg/marked.
6. Oprativ jobbing med kundene vil bli enda viktigere. Kombinasjonen mellom digital markedsføring og oprative kampanjevirksomhet vil bli enda viktigere, og vil påvirke salg/marked.
7. Oprativ jobbing med digital markedsføring vil ligge «in house». 
8. Kjøp av annonser (blader/aviser) i den formen det er idag vil bli betydelig redusert. Mer aktiv jobbing på nettet internt.
9. Nettet gjør at landegrensene «viskes» ut. Store internasjonale aktører vil bli synlige i den norske markedet. Salg og marked må tilpasse seg utfordingene.

Hva tror dere? 

Med Vennlig Hilsen

Henning Aarsand

+4745002040

henning.aarsand@gmail.com

Følg Henning Aarsand Consult på facebook:

http://on.fb.me/9jxN4e