Vis at du forstår kundens utfordringer!

Etter å ha fått vite kundens behov er det viktig at du forteller hvordan du kan hjelpe kunden, og at du viser at du forstår utfordringene.

Oppsummer problemene/utfordingene til kunden på en måte som viser at du har forstått hva han mente.

EKS: Hvis jeg forstår deg rett så er dette utfordringene deres....

Etter oppsummeringen er det viktig at du spør kunden om du har forstått han rett. Når du så får bekreftet at du har fått med deg det alt kan du allikevel spørre kunden om det er noe annet han ønsker å tilføye.

Hvilke teknikk bruker du for å vise at du har fått med deg kundens utfordringer?

/Henning

Hvordan løse innvendinger?

Ønsker du fremgang som selger, så still forbredt! 

De fleste selgere har forholdsvis god kontroll på argumentene for hvorfor kunden skal kjøpe akuratt sitt produkt. Når det kommer til innvendinger er det ofte store mangler.

Her er noen måter å løse innvendinger:

• Still et motspørsmål. La vedkommende begrunne hvorfor han/hun ser slik på det som han/hun gjør? Eks: Det var interessant å høre. Hva gjør at du ser slik på det?
• Løs/ta opp innvendingen før den kommer. Enkelt sagt så tar man opp de tenklige innvendingene du kan møte, og gjør dem fordelaktig for kunden. 
• Lytt aktivt. Vi mennesker er dårlige lytter av natur. Lytt aktivt for å analysere motstanden bak innvendingen. Ofte kan det ligge helt andre årsaker til grunn for at kunden kommer med en innvending, og de må du prøve å få frem. En måte å løse det på er: Hvis vi ser bort ifra det med fargen, er det noe annet du tviler på?
• Se aldri på innvendinger som noe negativt. Det er kun et steg nærmere salg. Prøv å tolk innvendingene positivt. 
• Merker du at det er motstand fra kunden, så prøv å få frem hvorfor. Eks: Dere ser tvilende ut? Er det noe spesiellt dere funderer på?
• Isoler innvendingen. Eksempel: Kunden: Det er for dyrt. Selgeren: Så hvis vi blir enige om prisen så har vi en avtalte?

Årsaken til innvendinger kan være:

• Prestisje
• Tidligere erfaringer
• Misforståelser
• Risiko/besvær for kunden
• GPP = Generrelt piss preik
• Forskjellige vurderinger av situasjonen
• Forskjellige vurderingsnormer
• Kulturelle forskjeller

Hvordan løser du innvendinger?

Med Vennlig Hilsen

Henning aarsand

+4745002040

henning.aarsand@gmail.com

Følg Henning Aarsand Consult på facebook:

http://on.fb.me/9jxN4e

Verbale og fysiske kjøpssignaler

”Kjøpssignaler er signaler fra kunden som avslører at han har lyst til å kjøpe. Noen signaler vil være tydeligere enn andre, og de kan være verbale eller fysiske handlinger”

Verbale kjøpssignaler:

Kunden kommer med bemerkninger om hvordan det ville vært å eie produktet.

Eksempel (Kunden) : "Den jakken kunne jeg godt  tenkt meg". Han kan også be selger gjenta noe som allerede har blitt gjort helt klart tidligere - for å overbevise seg selv om at han tar en riktig beslutning. Han kan også gi uttrykk for enighet ved å forsterke selgerens argumenter. Selger kan også selv forsterke kundens verbale signaler, ved f.eks å spørre han om hvordan produktet vil passe inn hos han, mao. få han til å "se" produktet i sine egne omgivelser. Hvis kunden spør om prisen under presentasjonen av løsningen, er det det klareste kjøpssignalet du kan få.

Fysiske kjøpssignaler:

Kunden behandler produktet som om han allerede eier det. Forsøk å se hvordan kunden behandler produktet. Eksempel:

Han kan vise dette ved f.eks:
- Ta på produktet
- Snu og vende på produktet

Har du noen eksempler på typiske kjøpssignaler?

Mvh

Med Vennlig Hilsen

Henning Aarsand

+4745002040

henning.aarsand@gmail.com

Følg Henning Aarsand Consult på facebook:

http://on.fb.me/9jxN4e

Salgstips - Vær bevisst på dette!

• Du må ha tro på produktet/tjenesten for å lykkes. Har du ikke det vil kunden gjennomskue det.
• Vær klar og direkte. Forklar enkelt, raskt og tydelig. Den største årsaken til at kunden ikke kjøper er forvirring.  Forvirring og uklarhet fører defintivt ikke til salg.
• Kjenn kunden din! Gjør undersøkelser. Sett deg inn i kundens behov, ønsker, utfordinger og markedssituasjon 
• Lag en god og salgsteknisk riktig presentasjon. Innvolver kunden i presentasjonen
• Presenter med lidenskap og «glød». De fleste presentasjoner er lite innvolverende/spennende. Hvordan skal du greie å få kunden engasjert om ikke du er det selv?
• Vet du ikke svaret på spørsmålet du får fra kunden, så for all del ikke gjett! Kunder ønsker i mange tilfeller å teste deg. Ikke ødelegg troverdigheten din ved å svare på ting du ikke kan noe om. Si heller: «Det er jeg ikke helt sikker på. La meg få sjekke det ut, så kommer jeg tilbake til deg på akuratt det»
• Svar på spørsmål fra kunden. Vær direkte og tydelig. Prat ikke «rundt grøten»
• Humor er en god egenskap i møter. Gode historier bryter «isen»
• Du kan alltid bli bedre. Man blir aldri helt utlært, og kan alltid bli bedre.
• Lytt mer enn du prater. 

Må du ha tro på produktet/tjenesten du selger? Eller holder det å være en «god  skuespiller»?

/Henning

Har du lagt en plan for salgstrening?

Sommeren er over, og en lang spennende høst står foran oss. Salgs og markedsplanene er forhåpentlig klare og samkjørte, og det er bare å sette igang. Alt er opp til deg!

Som alt annet her i livet må man trene på det man driver med. De fleste av oss har drevet idrett, og da vet at man at man må trene for å bli bedre/utvikle seg. Det samme gjelder salg. Her syndes det desverre mye....og nei..du trener ikke ute hos kundene! 

Jo mer man har jobbet med salg jo mindre trener man. Ofte er det nettopp de mest rutinert som bør trene. Man legger til seg uvaner, blir mindre effektiv og lever på de kundene man har greid å etablere. 

Her er noen ting man bør trene på innen salg:

• Åpning av salgssamtalen/møter
• Behovsanalysen
• Oppsummering av salgssamtalen
• Innvendinger
• Aksepter
• Tilpasse egne produkter/tjenester til en salgsmetodikk
• Salg og markedstrening som innvollverer selgere og markedsførere. (Ja, begge bør trene og selge)
• Prospctering
• Bruk av egne crm systemer. Hvilke muligheter ligger der? 
• Atferd/Kroppsspråk
• Mental trening
• Closing
• Presentasjonsteknikk
• Spørreteknikker
• Møtebooking
• Forskjellige salgsformer
• Kundeforståelse
• Forståelse for effektiv jobbing
• Informasjonsdeling mellom selgere. (Erfaringer)

Pluss en rekke andre ting. Det viktigste er at man jobber systematisk med salg. Både for deg selv og bedriften sin del. 

Hvordan trener du for å bli en bedre selger?

Med Vennlig Hilsen

Henning Aarsand

+4745002040

henning.aarsand@gmail.com

Følg Henning Aarsand Consult på facebook:

http://on.fb.me/9jxN4e