Har du noen gang tenkt over forskjellen mellom det å være
interessant og det å være interessert? Hvis ikke gjør det. Når du skal finne kundens behov er disse to ordene avgjørende for å lykkes.
Når du leter etter kundens behov må du vise interesse for det kunden sier. Lytt, lytt, lytt å still spørsmål utifra hva kunden sier.
Kunden kjøper eventuelt produktet ditt fordi han har ett
behov i dag, eller fordi han tror han vil få det i fremtiden.
Det er viktig å stille spørsmål slik at kunden skal se
at nåværende situasjon ikke er tilfredsstillende. I prinsippet er de fleste
kunder fornøyd med produktet de har fra sin nåværende leverandør, og en stor
feil mange selgere gjør i den forbindelse er at man tilbyr kunden
produktet/løsningen sin før man har fått frem den fordelaktige tingen med akkurat
ditt produkt.
Når du stiller spørsmål til kunden vil en stor prosent av de
svarene du får kun være informasjon som egentlig ikke kan brukes til så mye. En
liten prosent av svarene vil avdekke ett konkret behov, ønske eller utfordring
kunden har i forhold til det produktet han/hun har i dag. Noter deg det! Bruk
det når du kommer til presentasjon av løsningen. Ikke ”hopp” rett på løsningen,
men prøv å finne flere behov.
Sammendrag:
- Still åpne spørsmål. Still spørsmålet både i
nåtid og fremtid
- Gi kunden tid til å tenke seg om
- Still ett spørsmål avgangen, og noter deg det
kunden sier som er fordelaktig for deg.- Ikke vær aggressiv
- Får du ikke det svaret du søker, still spørsmålet
på en annen måte. (Spørsmålstrapp)
- Styr kunden underveis
Hva fokuserer du på når du leter etter kundens behov?
/Henning
