Salg blir mer og mer kritisk for bedriften

Tidligere var salg noe som selgere og salgsledelsen fokuserte på. 

Idag må salgmedtodikk og mål forankres fra toppledelsen til den enkelte støttefunksjon i bedriften. 

Alle har sin rolle og ansvar iforhold til salgsaktiviteter i bedriften. Enten du sitter på kundeservice, er ansvarlig for produktutvikling, eller salg.

Konkurransen er tøffere enn noengang og kundene krever mer. De kjøper ikke bare et produkt lenger. De kjøper en forventet opplevelse!

I salg anno 2011 må ikke bare bedriften sette seg inn i kundens situasjon. De må sette seg inn i kundenes kunder sin situasjon, og ikke minst kartlegge kundens beslutningsprosesser. 

Salgsorganisasjoner må utvikle klare salgsstrategier. Fokusere på effektivitet og trening av hvert ledd i organisasjonen for å ta ut bedriftens fullstendige potensiale.

Rekruttere riktige mennesker som ikke bare kan å selge, men som også har forretnings/markedsforståelse.  Hvert enkelt individ i bedriften må jobbe for å skape en mål, etikk og prestasjonsrettet kultur.  Må så gjennomsyres fra toppledelse til «gutta» på gulvet».

Her er noen andre punkter som gjør salg enda mer forretningskritisk:

• Den digitale utviklingen gjør at negativ og posetiv omtale sprer seg enda raskere
• Omdømme er avgjørende. Uten kontroll på hva som sies kan det skade bedriftens misjon, normer og verdier
• Følger ikke ledelsen selskapets normer og verdier kommer ikke organisasjonen til å gjøre det heller
• Salgsmetodikken kan være direkte skadende for bedriften, og må forankres på toppnivå
• Valg av riktig belønningsmetoder. Kun provisjon, eller kun fokus på volum kan føre til at selgere velger «shortcuts» for å nå målet. Samkjøring av incentiver er nødvendig.

Hvordan jobber dere med salg i din bedrift? Hva fokuserer dere på?

Med Vennlig Hilsen

Henning Aarsand

+4745002040

henning.aarsand@gmail.com

Følg Henning Aarsand Consult på facebook:

http://on.fb.me/9jxN4e

Før du kritiserer noen, så tenk på dette!

1.      Gi kritikken til den du vil kritisere, ikke til de som ikke fortjener det
2.      Kritiser ikke når det er andre å tilstede. Gjør det under "4 øyne"
3.      Sammenlign ikke med andre kollegaer.
4.      Fremfør kritikken så snart du får en passende anledning. Ikke utsett.
5.      Ikke gjenta deg selv
6.      Forsøk og bare å kritisere en sak avgangen
7.      Ikke gi varsel på forhånd om den kritikken du har tenkt å gi
8.      Be ikke om unnskyldning for kritikk som du mener er berettiget
9.      Unngå ironi
10.   Unngå å diskutere motpartens motiver
11.   Glem aldri at hvis du aldri gir andre ros, kan du heller ikke vente at vedkommende skal stille seg positiv til din kritikk.

Med vennlig hilsen

Henning aarsand
HENNING AARSAND CONSULT  http://on.fb.me/c9LQN7

Hvordan "isolere" innvendingen?

Som selger vil man møte mange innvendinger for hvorfor kunden ikke vil kjøpe produktet ditt. Det finnes også like mange teknikker for hvordan du kan løse innvendingene.

En effektiv måte å løse innvendingene på er å bli enig med kunden om innvendingen. (Altså isolere innvendingen.)

Eksempel case:  Si at kunden sier at produktet ditt er for dyrt. Da kan du gjøre som følger:

- Hvis jeg forstår deg rett så vil du ha produktet om vi blir enige om prisen, og hvis vi blir enige om prisen så har vi en avtale?

- Kunden kan i teorien da bare si nei om dere ikke blir enige om prisen..

Etter dette er det dine evner som selger som kommer til syne. Gå tilbake i salgssamtalen, få frem nytteverdien for kunden enda tydligere, og bli enige med kunden om prisen.

Kommer kunden med nye innvendinger etter at dere har blitt enige om prisen har du lov til å refere til det kunden sa til deg på en pen måte. Kunden kan oppfatte det som ubehagelig, men i de fleste tilfeller vil kunden vil kunden kjøpe produktet ditt.
Alt kommer ann på måten du sier det..

Hvordan håndterer du innvendinger?

Med Vennlig Hilsen

Henning Aarsand

+4745002040

henning.aarsand@gmail.com

Følg Henning Aarsand Consult på facebook:

http://on.fb.me/9jxN4e

Tydelig kommunikasjon, en forutsetning for god ledelse?

Tydelig kommunikasjon forutsetter at du som leder vet hva du vil og har mot til å by på deg selv. Gjennom å være tydelig og tilstede oppnår du bedre tillit, troverdighet og autoritet. Og forskning viser at du i tillegg vil nå bedriftens mål lettere. 

Kommunikasjon er et stadig tilbakevendende tema for hvorfor noen lykkes bedre som ledere enn andre – og ikke uten grunn. 95 prosent av utfordringen i å oppnå godt samspill mellom mennesker ligger i vår evne til å kommunisere. Med andre ord, skal du oppnå de beste resultatene som leder, er det en forutsetning at du kommuniserer tydelig med dine medarbeidere.

1. ANSIKT TIL ANSIKT: Ikke bare lag flotte strategi dokumenter og handlingsdokumenter og send det ut til de ansatte. Kommuniser det til dem direkte. 
2. MEDARBEIDERES EIERSKAP TIL DITT BUDSKAP – AVGJØR OM DU LYKKES: Påse at den enkelte ansatte oppfatter budskapet og intensjonen riktig. For å sikre det må det kommuniserer direkte med den ansatte – ansikt til ansikt
3. TROVERDIGHET OG TILLITT: Hvordan du kommuniserer påvirker hvordan budskapet ditt blir oppfattet. Kroppsspråket, dvs den ikke-verbale kommunikasjonen som kroppsholdning, pust, hudfarge og bevegelser utgjør hele 55 prosent av hvordan vi oppfatter det du sier. Stemmeleiet – stemmebruken, høy, lav, mørk, lys utgjør 37 prosent – og til slutt, hvilke ord vi velger utgjør kun åtte prosent. Med andre ord det er ikke bare hva du sier, men også måten du sier det på som avgjør om budskapet oppfattes.
4. RESPEKT: Minst like viktig er det å ha forståelse og respekt for at vi mennesker oppfatter virkeligheten forskjellig. En og samme hendelse får ulik historie ut fra det enkelte menneske som er tilstede. Min opplevelse er med andre ord ikke mer riktig enn din opplevelse av hendelsen, eller omvendt. Vi oppfatter virkeligheten gjennom sansene våre. Hvilke sanser som påvirker vår virkelighetsopplevelse mest, varierer fra menneske til menneske og påvirker språket og ordene vi bruker ulikt. Respekter derfor ulikhetene.

Med Vennlig Hilsen

Henning aarsand

+4745002040

henning.aarsand@gmail.com

WWW.HENNINGAARSAND.COM