Hvordan finne kundens behov?

Har du noen gang tenkt over forskjellen mellom det å være
interessant og det å være interessert? Hvis ikke gjør det. Når du skal finne kundens behov er disse to ordene avgjørende for å lykkes.

Når du leter etter kundens behov må du vise interesse for det kunden sier. Lytt, lytt, lytt å still spørsmål utifra hva kunden sier.

Kunden kjøper eventuelt produktet ditt fordi han har ett
behov i dag, eller fordi han tror han vil få det i fremtiden.

Det er viktig å stille spørsmål slik at kunden skal se
at nåværende situasjon ikke er tilfredsstillende. I prinsippet er de fleste
kunder fornøyd med produktet de har fra sin nåværende leverandør, og en stor
feil mange selgere gjør i den forbindelse er at man tilbyr kunden
produktet/løsningen sin før man har fått frem den fordelaktige tingen med akkurat
ditt produkt.

Når du stiller spørsmål til kunden vil en stor prosent av de
svarene du får kun være informasjon som egentlig ikke kan brukes til så mye. En
liten prosent av svarene vil avdekke ett konkret behov, ønske eller utfordring
kunden har i forhold til det produktet han/hun har i dag. Noter deg det! Bruk
det når du kommer til presentasjon av løsningen. Ikke ”hopp” rett på løsningen,
men prøv å finne flere behov.

 Sammendrag:

-       Still åpne spørsmål. Still spørsmålet både i
nåtid og fremtid

-       Gi kunden tid til å tenke seg om

-       Still ett spørsmål avgangen, og noter deg det
kunden sier som er fordelaktig for deg.

-      Ikke vær aggressiv

-     Får du ikke det svaret du søker, still spørsmålet
på en annen måte. (Spørsmålstrapp)

-       Styr kunden underveis

Hva fokuserer du på når du leter etter kundens behov?


/Henning

"Jobbe uten mål er som å fiske uten snøre"

MÅL kan enkelt defineres som en ønsket tilstand på et fremtidig tidspunkt. Målet skal være noe man styrer etter, og det skal danne grunnlag for de beslutningene som tas underveis.

Det finnes to hovedtyper av mål:

1. Kvantitative mål: Alltid basert på tall. De er konkrete og tidsbestemte. 
2. Kvalitative mål: Ikke basert på tall. Et typisk eksempel på et kvalitativt mål er: « Vi skal bli oppfattet som de mest innovative på bruk av fornybar energi.»

Påse at bedriftens langsiktige og overordnede mål forplantes nedover i organisasjonen, og er styrende for øvrige mål og planer.

Man skal alltid måtte strekke seg etter målene, men påse at de er realistiske. Det må være mulig å oppfylle målene. Er de ikke det blir det kun «tall på papir».

Synliggjør/følg opp målene tett. Det hjelper ikke å ha mål om man ikke fokuserer på dem daglig. Henger man etter så sett inn tiltak for å nå dem. Ikke gi opp. 

Hvor stort målfokus har din bedrift? Hvordan synliggjør dere målene internt?

/Henning

Hvordan bygge oprative/effektive salgskampanjer?

Bedrifter bruker store ressurser på kampanjeaktiviteter. Her er noen av mine tips: 

Ha et klart mål for kampanjen. Påse at alle har forståelse og eierskap til målet

Hva er formålet med kampanjen (Målgruppe)? (Finne nye kunder, bevare eksisterende kunder, kontakte eksisterende kunder for mersalg.)

Valg av markedskanaler

Påse at alle i organisasjonen er nøye informert og deltaktige i kampanjen. Selg kampanjen internt før dere selger den eksternt

Bygg kampanje team som oprativt skal håndtere kampanjen. Påse at alle har kompetansen som kreves for å gjennomføre kampanjen

Av og til kan det være greit å leie inn proffesjonelle kampanjeteam som er dyktige på salg/kundekontakt (Om man ikke har det internt)

Ha interne belønningssystemer for kampanjen. (Individ/avdeling)

Påse at dere evaluerer kampanje nøye etter at den er unnagjort. Ikke bare internt, men også eksternt. Hva gikk bra? Nådde vi målet? Hva gikk mindre bra? Hvordan oppfattt kundene kampanjen?

Min erfaring er at man ofte er dyktige i planleggingsfasen, men slurver mye når det kommer til den oprative gjennomføringen ut mot kunden. Sende ut markedsmateriale er vel og bra, men det hjelper ikke om man har med seg rett mennesker til å ivareta det oprative.

Hva mener du man bør fuksere på når man skal kjøre en salgskampanje?

Henning Aarsand 

Salgstips - Vær bevisst på dette!

• Du må ha tro på produktet/tjenesten for å lykkes. Har du ikke det vil kunden gjennomskue det.
• Vær klar og direkte. Forklar enkelt, raskt og tydelig. Den største årsaken til at kunden ikke kjøper er forvirring.  Forvirring og uklarhet fører defintivt ikke til salg.
• Kjenn kunden din! Gjør undersøkelser. Sett deg inn i kundens behov, ønsker, utfordinger og markedssituasjon 
• Lag en god og salgsteknisk riktig presentasjon. Innvolver kunden i presentasjonen
• Presenter med lidenskap og «glød». De fleste presentasjoner er lite innvolverende/spennende. Hvordan skal du greie å få kunden engasjert om ikke du er det selv?
• Vet du ikke svaret på spørsmålet du får fra kunden, så for all del ikke gjett! Kunder ønsker i mange tilfeller å teste deg. Ikke ødelegg troverdigheten din ved å svare på ting du ikke kan noe om. Si heller: «Det er jeg ikke helt sikker på. La meg få sjekke det ut, så kommer jeg tilbake til deg på akuratt det»
• Svar på spørsmål fra kunden. Vær direkte og tydelig. Prat ikke «rundt grøten»
• Humor er en god egenskap i møter. Gode historier bryter «isen»
• Du kan alltid bli bedre. Man blir aldri helt utlært, og kan alltid bli bedre.
• Lytt mer enn du prater. 

Må du ha tro på produktet/tjenesten du selger? Eller holder det å være en «god  skuespiller»?

/Henning

Digitale tips for bedrifter (Sosiale medier)

1. Gjør nettsiden "delbar". Påse at det er mulig å dele all informasjon som ligger på nettsiden.
2. Har nettsiden deres gått ut på dato? Ta en kikk på konkurrentene sine sider.
3. Gjør nettsiden enda mer levende. Siden bør være dynamisk. Ikke statisk.
4. Inviter til dialog på froskjellige digitale plattformer
5. Link sidene opp mot forskjellige sosiale medier. Påse at «liker» knappen ligger på toppen av innleggene.
6. Påse at bedriften synliggjør hvor man kan finne dere/finne informasjon om dere:

• Egne medier: Nettside, Facebook side, YouTube, Twitter
• Kjøpte medier: Oversikt over i hvilke «kjøpte» medier de kan finne dere. (Tv, Radio, Blader o.l)
• Sosial oversikt: Alt som skrives om dere på blogger, aviser, radio spotter, tv o.l

1. Skal dere ha konferanser, frokostmøter eller andre arrangementer så påse at dere lager en egen #hashtag. Dette for å samle all informasjon rundt arrangementet. Fortell det til deltagerene før arrangementet.
2. Skal dere ha konferanse,  så lag en konkurranse hvor de som «sjekker inn» kan vinne en premie. 
3. Vær aktive på sosiale medier. 
4. Har dere en online sosiale kundeservice så påse at dere informerer om innenfor hvilke tidspunkter på døgnet spørsmål vi bli besvart
5. Del kunnskap på digitale plattformer
6. Spør om tips og råd før dere kommer med nye produkter og tjenester. Husk det er de som eventuelt kommer til å kjøpe produktene/tjenestene deres.
7. Ikke snakk negativt om konkurrenter i noen sosiale forum. Fokuser på egen bedrift
8. Påse at dere har en klar plan for hvordan dere skal håndtere en eventuell krise. Hva gjør dere om dere kommer i en lignende situasjon som Adecco var/er i? Ting sprer seg raskt
9. Lytt, lytt, lytt.  Ta til dere det lesere/tilhørere sier. Vis med klare eksempler at noen av tilbakemeldingene blir «satt ut i praksis». Belønn den som kom med forslaget.
10. Referanser på egne nettsider er vel og bra, men hvorfor ikke legge dem ut på enkelte sosiale medier?
11. Driver du hotell, butikk, cafe eller andre lignende tjenester, så påse at gjesteboken deres legges digitalt. Lag en blogg ut av det. Referansene sine egne ord blir søkbare. 
12. Vurder nøye hvilken verdi annonsering i aviser gir dere. Hvor ofte klikker du på en annonse på VG/Dagbladet. X antall klikk på annonser deres trenger ikke å være imponerende.. Veldig mange av klikkene kommer fra folk som har klikket feil..
13. Sett ikke bort deres digitale markedsføring til andre! Bruk byråer og lignende som «sparrings» partnere, til å utvikle tjenestene, men for all del styr det selv. 
14. Eksperter i sosiale medier er det nok av. Møter du på dem, så vær skeptisk
15. De største byråene er ikke nødvendigvis de som er best på digital markedsføring/Sosiale medier. Sjekk ut mindre byråer. Ofte er det ekstremt dyktige mennesker som har gått ut av de større selskapene fordi at de ikke får gjennomslag for sine ideer.
16. Påse at markedssjefen deres er operativ og «up to date». Inneholder ikke markedsplanen noe om digitale medier(Sosiale medier), liker ikke markedssjefen operativ å jobbe med kundene eller setter markedssjefen alt bort til byråer, så er kan det være på tide å ta en evaluering av han/henne.
17. Synergiene mellom gamle og nye medier er nøkkelen til suksess. Påse at de «spiller» på lag.

Hva legger dere størst fokus på iforhold til deres digitale markedsføring/strategi?

Henning Aarsand

+4745002040

henning.aarsand@gmail.com

Følg Henning Aarsand Consult på facebook:

http://on.fb.me/9jxN4e