tirsdag 13. september 2011

Ledere som lykkes

Med utgangspunkt i Kouzes og Posners bok «Sjefer som lykkes»
Ledere som ønsker å oppnå usedvanlige restultater bør utfordre prosessene. Ikke er de redde for å ta sjanser, og de søker og griper nye utfordinger. 

Her er noen av konklusjonene fra boken "sjefer som lykkes":
  1. Alle tilfellene av «ledere på sitt beste» som de analyserte, har innvolvert en eller annen form for utfordring. Et banebrytende nytt produkt, en ny og spennende tjeneste, en ny lov som er blitt forsøkt vedtatt, en revlusjonerende endring av et byråkratisk system i militæret eller etablering av en ny virksomhet. Ingen leder hevdet at de hadde vært på sitt beste ved å bevare status quo. Kort sagt utfordret alle de beste lederene prosessene.
  2. Ledere er pionerer - personer som er villige til å ta steget ut i det ukjente. Personer som er villige til å ta sjanser og eksprimentere for å finne nye og bedre måter og gjøre ting på. Men det er ikke alltid lederene selv som skaper nye produkter, tjenester eller prosesser. Nye produkter og tjenester utvikles som regel av kunder, klienter,  leverandører og de som jobber i første linje. Nye prosesser utvikles som oftes av dem som utfører arbeidet. Av og til kaster en dramatisk ytre begivenhet oss ut i en helt ny situasjon.
  3. Lederens viktigste oppgave er å annerkjenne gode ideer og gi dem støtte. Ledere vet godt at eksprimentering, innovasjon og forandring innebærer risiko - faren for å mislykkes blir selvsagt større når man prøver noe nytt - men de lar seg ikke stoppe av det.
  4. Nøkkelen til suksess er evnen til å lære av feilene man gjør.
  5. Lederene som oppnådde de beste resultatene var dyktige motivatorer og hadde store fokus på å oppmuntre sine medarbeidere. Det å vise takknemlighet for jobben den enkelte gjorde var en meget viktig faktor for suksess.
Med Vennlig Hilsen
Henning aarsand
+4745002040
Følg Henning Aarsand Consult på facebook:

tirsdag 6. september 2011

Hva kjennetegner en suksessfull salgssjef?

  • Følger selskapets visjon, og kommuniserer/viser det tydlig og ofte til sine ansatte
  • Evner å sette krevende men oppnåelige mål
  • Flink til å analysere selgeren sine behov og ønsker
  • Positive holdninger. Går foran som ett godt eksempel
  • Er bevisst på at menneskene er hans viktigste ressurs
  • Flink til å gi hyppige tilbakemelding og relevant informasjon
  • Flink til å bygge en «vi» kultur
  • Følger selgerene tett opp. (en til en)
  • Holder seg oppdatert ved å jobbe aktivt mot sluttkunden
  • Innser viktigheten av egen faglig utvikling
  • Følger opp kunden ved å ringe dem – kontakt med potensielle kunder for å finne ut hvilke behov og synspunkter de har.
  • Flink til å dele dine erfaringer, og skape bilder for selgerene på hvordan de kan gjøre ting
  • Faglig sterk. Både innen salg, marked og egne produkter/tjenester
  • Ser verdien av å behandle noen klager fra kundene – finn ut hva kundene opplever som problematisk.
  • Delta i kundemøter med bedriftens viktigste kunder
  • Analyserer kundene. Ringer opp eksisterende og nye kunder
  • Ber om tilbakemeldinger  – fra selgerne, ledelsen og kundene.
  • God lytter. Lytter til selgerene og viser ved handling at du setter noe av det de sier ut i praksis
  • Dyktige til å delgere for å utvikle
  • Stiller opp for selgerene. Hvis en kunde ikke er fornøyd, så forsvar selgeren dine og tro på dem. Ikke døm før du har hørt begge sider av historien.
  • Gi selgerene hyppige positive tilbakemeldinger. Gi ti ganger så mye positive tilbakemeldinger som negative. Oppmuntre til suksess med støttende adferd.
  • Bruker tid til opplæring og motivasjon. 
  • Still klare krav
  • Alle kan gjøre feil. Tilgi.
  • Ros i plenum, ris under 4 øyne.
  • Har gode/motiverende belønningsordninger for de ansatte
  • Hjelper sine ansatte opp og frem karrieremessig
Hvilke andre punkter burde vært med på denne listen?
Skap en fortsatt god uke!
Med Vennlig Hilsen
Henning Aarsand
+4745002040
Følg Henning Aarsand Consult på facebook:

Selger? Dette bør du ha fokus på..


1. Speil kunden. Oppfør deg som kunden
2. Snakk samme språk som kunden og unngå faguttrykk hvis kunden ikke kjenner disse.
3. “En god selger har store ører og liten munn” – Få kunden til å stå for det meste av pratingen. Still spørsmål og vær oppriktig interessert i det han/hun sier.
4. Få delaksept gjennom salgssamtalen.
5. Tren masse og få bistand. Det er ikke alltid lett å se sine egne utfordringer.
6. Aldri gi opp.
7. “Føl deg frem” om folk er interessert, og styr unna hvis du ikke har en sjanse.
8. Selg produktet / tjenesten til deg selv, før du prøver å selge til kunden. Du må selv gå god for produktet, ikke late som. (mener ikke at du skal gjennomføre et salg til deg selv, men du må være selv overbevist om produktets fordeler).
9. Finn ut hva kunden er opptatt av, og spinn videre på det.
10. Prospektering.
11. Behovsanalyse.
12. Lær deg forskjellen på åpne og lukkede spørsmål.
13. Få bekreftelse på at du har en avtale.
14. Bruk maks 2-3 salgsargumenter.
15. Lær når du skal benytte åpne/lukkede spørsmål.
16. Selg IDEER om hvordan produktet kan brukes, ikke selve produktene. Salg handler om hvilken APPELL disse ideene har på kunden.
17. Våg å være annerledes.
18. Kle deg etter kunden. Passer dårlig å komme i dress om du skal i et møte på en byggeplass.
19. Bruk uttrykk som kunden forstår – selv om det kan være fristende å bruke faguttrykk som høres fancy ut.
20. Gi deg selv en urettferdig fordel ovenfor andre selgere. Jobb hardere og mer enn dem.
21. Få kunden til å føle seg bra før du snakker om produktet ditt.
22. Vær helt ærlig. Det lønner seg.
23. Gi kunden 2 valgmuligheter.
24. Gi kunden større verdi enn det de betaler. Noe gratis er alltid populært.
25. Skap tillit og bruk tid på å få referanser. Spør etter leads fra kunder, bruk alle relasjoner som er overhode mulig å bruke (kunder i samme områder, samme bransje, samme størrelse, samme behov, kjente varemerker, eksempler osv).
26. SPØR hvis du er i tvil om noe. Ikke lat som om du er smartere enn du er.
27. Forbered det NESTE salget til samme kunde.
28. Få en closing på salget når det er mulig. Bestem deg for at du skal ha et JA eller NEI før du går.
29. Etter salget: Spør om kunden har noen bekjente som trenger produktet.
30. Løs kundens/klientens opplevde problem.
31. Vis frem fordeler og tilby.
Savner du noen punkter?

Med Vennlig Hilsen
Henning Aarsand
Følg Henning Aarsand Consult på facebook: http://bit.ly/daVrjP

søndag 4. september 2011

Hva bør en salgsplan inneholde?

De fleste bedrifter har idag en plan for hvordan man skal jobbe med salg på oprativt og strategisk nivå. Alle har kortsiktige og langsiktige mål og salgsplanen skal være et  verktøy som skal brukes aktivt for å nå målene. 

Enkelt sagt kan man si at salgsbudsjettet + aktivitetsprogrammet = salgsplanen
Salgsplanen bør innehold følgende ting:
  1. Salgmål - Kortsiktige og langsiktige mål
  2. Strategi - Hvordan dere skal nå målene
  3. Salgsprogram - Hvordan og når skal virkemidlene brukes
  4. Aktiviteter - Herunder handlingsplaner, logistikk, koordinering og tidsplaner
  5. Kvalitetssikring - Kontrollfunksjon av salgsplanen
Påse at markeds/kommunikasjonsplanen er nøye koordinert med salgsplanen. 

Med Vennlig Hilsen

Henning Aarsand
+4745002040
Følg Henning Aarsand Consult på facebook:

fredag 2. september 2011

DU er det beste sosiale mediet..

Alle tar feil..
Twitter og Facebook er ikke de beste sosiale mediene for dialog!
Det beste sosiale mediet for dialog er DEG selv!
Facebook, Twitter og andre sosiale medier er bare ett supplement til deg og dine evner til til skape dialog.
Jobber du med salg og marked er det dine evner til å skape dialog med potensielle kunder, eksisterende kunder, samarbeidspartnere, internt i bedriften og andre som er avgjørende.
Liker man ikke.. eller evner man ikke å skape dialog kan det være lurt å finne seg noe annet å gjøre enn salg og markedsarbeid. Evnen til å skape dialog vil bli avgjørende for å lykkes fremover! 
Tiden da markedsførerer kom på intrvju og sa at de «ihvertfall» ikke ville jobbe med salg er forbi, og tiden da selgere kunne «ture» frem med egne rettningslinjer og ikke følge selskapet profil/policy er også over.
Hvordan DU opptrer ovenfor kunder, potensielle kunder og andre mennesker vil være viktige parametere for hvordan dere vil lykkes i sosiale medier. Det du gjør når du er ute hos kunden vil man etterhvert se resultatene av på forskjellige sosiale plattformer.
Stå på! Ta personlig kontakt med kunden, og ta godt vare på dem!
God helg!
Med Vennlig Hilsen
Henning Aarsand
+4745002040
Følg Henning Aarsand Consult på facebook: