Hvordan finne kundens behov?

Har du noen gang tenkt over forskjellen på det å være
interessant og det å være interessert?

 I behovsanalysen er det viktig at du vet forskjellen.
Her skal du aktivere kunden med spørsmålene du stiller, og du skal sitte ”interessert”
å lytte. 

Kunden kjøper eventuelt produktet ditt fordi han/hun har ett
behov i dag, eller fordi han tror han vil få det i fremtiden.

Det er viktig å jobbe med ett mål for øyet at kunden skal se
at nåværende situasjon ikke er tilfredsstillende.  

I prinsippet er de fleste kunder fornøyd med produktet de har fra sin nåværende leverandør, og en stor
feil mange selgere gjør i den forbindelse, er at man tilbyr kunden
produktet/løsningen sin før man har fått frem den fordelaktige tingen med akkurat
ditt produkt.

Når du stiller spørsmål til kunden vil en stor prosent av de
svarene du får kun være informasjon som egentlig ikke kan brukes til så mye. En
liten prosent av svarene vil avdekke ett konkret behov, ønske eller utfordring
kunden har i forhold til det produktet han/hun har i dag. Noter deg det og bruk
det når du kommer til presentasjon av løsningen. 

 Noen tips:

-       Still åpne spørsmål. Still spørsmålet både i
nåtid og fremtid

-       Gi kunden tid til å tenke seg om

-       Still ett spørsmål avgangen, og noter deg det
kunden sier som er fordelaktig for deg.

-      Ikke vær aggressiv

-     Får du ikke det svaret du søker, still spørsmålet
på en annen måte. (Spørsmålstrapp)

-       Styr kunden underveis

Skap en god dag!

Med Vennlig Hilsen

Henning aarsand

+4745002040

henning.aarsand@gmail.com

Følg Henning Aarsand Consult på facebook:

http://on.fb.me/9jxN4e