Se for deg: Du sitter og slapper av etter endt arbeidsdag, alle gjøremål er unnagjort, og du ser håndball kamp på tv. Plutselig ringer mobilen. (Små irritert). Før du får sagt hei fyrer en maskingeværaktig stemme av en avhandlig om fordelen ved å kjøpe strøm fra akuratt dem. Du prøver å bryte inn og si at du ikke er interessert, men kommer ikke til ordet. Maskingeværstemmen kjører på og etter en lang stund gidder du ikke mer. Du slenger på røret samtidig som du brøler: “jævla selgerf...!”.
Hvor stor er sjansen for at du kjøper om selgeren bruker denne metodikken? Antagligvis liten, og det som er enda verre er at salgene blir såkalte “overkjøringssalg”. De som da kjøper gjør det bare for å bli kvitt selgeren. For selgeren sin del fører det bare til avbestillinger og trøbbel.
Hva gjorde selgeren feil?
Jo, “før selgeren kan selge produktet sitt må han/hun selge selgeren(seg selv)”.
Om du ikke klarer å få kunden til å like deg, er sjansene dine svært små i forhold til å få salget. Spesielt om du har et produkt som kunden IKKE MÅ ha.
Vi mennesker er skrudd sammen sånn at vi liker de som er lik oss selv. Si at du skal selge redskap til en bonde som snakker veldig langsomt. Da bør du som selger ta deg god tid. Skru ned hastigheten på stemmen din, og tilpasse deg kunden. Prøv å finn ut hva kunden er interessert i. Se rundt deg og ta tak i dine observasjoner. Still spørsmål rundt det du ser. Da skal du se at uansett hvor traust og lite talefør kunden din er, så kommer kunden til å prate.
Jo mer du får kundene til å prate, jo bedre er det. Vær oppriktig interessert i hva de prater om. Jatting blir fort avslørt og virker bare negativt. Stopp opp innimellom og still oppfølgingsspørsmål om det han nettopp har fortalt. Feks: “hvorfor liker du....”? Den lille tiden du til nå har spandert uten å snakke om produktet er ufattelig effektivt. Du har nå oppnådd at kunden liker deg. Nå kan du så smått begynne å prate om produktet ditt. Har han behov/råd til å bytte ut gamle redskaper så er sjansen stor for at han kjøper det av deg, enten nå, eller ved en senere anledning stor.
Noen enkle råd:
- Snakk om kunden (Interessene du har observert at kunden har)
- Vær oppriktig interessert i kunden
- Snakk aldri om deg selv
- Still spørsmål
- Snakk så lite som mulig selv, men få kunden til å snakke - Hva er deres erfaringer? Kjenner dere dere igjen?
Husk: «En selger har to ører og en munn» Benytt rett organ til rett tid..
Med Vennlig Hilsen
Henning aarsand
+4745002040
Følg Henning Aarsand Consult på facebook:
Ingen kommentarer:
Legg inn en kommentar