Kunden er sjefen

• Kunden er sjefen! Det hjelper ikke hvor godt ledelsen i bedriften syntes produktet/tjenesten er om ingen vil kjøpe.  Lytt til kundene!
• Alt handler om kjøp og salg! Påse at de fleste i bedriften selv er ute å besøker kunder i ny og ne. «Bli fortalt om markedet er flott, oppleve det selv på kroppen er avgjørende.
• Innvolver og aktiver kundene! 
• Ansett mennesker som har tro på seg selv, og liker kundekontakt.
• Finn mennesker som har en fin miks av teori og praksis.  En kunde er ikke alltid slik det står i læreboken.
• Ta kundens tilbakemeldinger seriøst, og vis ved handling at du har gjort det. Synliggjør det.
• Markedsførerer er og blir selgere! Påse at de er hyppig ute hos kundene. Både for å selge selv, men også for å få kjenne på kroppen hvordan kunden selv oppfatter dere. Dere vil fort se at neste års markedsplan vil endre fokus..
• Vi lever i den digitale tidsalder. Glem aldri verdien av å møte kundene «face to face». Personlige møter er fortsatt nr 1. Det digitale er et supplement.
• Sats mer på kundearrangementer. Under slike arrangementer ikke la dere være de som skal ta alle fokus. Slipp til kundene på slike arrangementer.
• Kunder er mennesker de også. Opptre deretter. Ikke som en maskin som dytter informasjon nedover ørene på dem. Lytt mer enn du prater.
• Ta ny teknologi seriøst! Det forenkler, og kundene forventer å finne deres bedrift på forskjellige digitale plattformer.

Hvordan lede et salgsmøte?

• Begynn salgsmøtet til avtalt tid.
• Ta kontroll over møtet
• Gjennomgå agendaen, og hvor lang tid møtet vil vare
• Ha fokus på relevante og dagsaktuelle temaer for møtet
• Øyenkontakt med selgerene er viktig
• Ros de som fortjener å roses
• Gå systematisk igjennom punkt for punkt i agendaen. Bli enige. Trekk nødvendige konklusjoner
• Oppklar eventuelle uklarheter
• Presentere overordnede resultater. Består møtet av få, så la selgerene presentere egne resultater.
• La selgerene presentere spesielle caser som andre kan lære av
• Be om selgerene sine meninger
• Påse at alle får muligheten til å si noe
• Salgsteori/opplæring i enkelte av møtene. Selgerene trenger påfyll/oppfriskning
• Varer møtet over lengre tid, så ta pauser
• Skriv alltid referat. Fordel klare ansvarsoppgaver. Følg opp!
• Avslutt alltid med noe positivt. Selgerene skal føle seg klare når de går ut av møtet

/Henning

Vinn eller forsvinn for markedsdirektøren?

http://henningaarsand.com/2013/09/vinn-eller-forsvinn-for-markedsdirektoren/#!

Salgs- og markedssjefens sjekkliste

Oppgaver rettet mot avdelingen som helhet:

1.      Målsamtale/periodisk samtale (ref. tidligere tips for gjennomføring)

2.      Sette mål og ikke minst å sørge for at dine ansatte forstår forventningene til målet.

3.      Opplæring i salg

4.      Motivere dine ansatte

5.      Delegere oppgaver der det føles rett

6.      Opplæring i produkt/bransje/service/tekonologi/Psykologi

7.      Ansettelser. Alltid vært i forkant!

8.      Kampanjer/gi nye utfordinger/roller i selskapet o. l

9.      Gjennomgang av resultater

10.   Belønning. Felles konkurranser for avdeling/teamet

11.   Salgsmøter/morgenmøter

12.   Oppfølging av CRM

Oppgaver rettet mot daglig drift:

1.      Måle antall aktiviteter. (tlf, møter, bookede møter)

2.      Omsetningstall (enheter, kroner, DB) På person og avdelingsnivå!

3.      Gjennomgang av salgsprosessen

4.      Gjennomgang av salgssamtalen

5.      Gjennomgang av prosessene rundt før/etteraktiviteter

6.      Hvordan finne prospekter. Påse at den enkelte har riktig grunnlag for å gjøre en best mulig jobb.

7.      Fjerne tidstyver og ikke minst påse at den enkelte har optimale arbeidsforhold

8.      Målsamtale med den enkelte selger

Oppgaver rettet eksternt:

1.      Ta kontakt med de viktigste kundene. (Ev å delegere det bort til de med størst grunnlag for å håndtere dem.

2.      Konkurrent analyse

3.      Kontakte viktige samarbeidspartnere

4.      Kontakte kundene for å analysere hvordan kunden oppfattet selgeren.

Selvutvikling:

1.      Påse at man får nok faglig påfyll via eksterne/interne kurs

2.      Utvikle egne administrasjons ferdigheter ev. å få bistand

henningaarsand.com

Gjøre business med mennesker fra andre kulturer? Noen tips.

Her er noen enkle tips du bør tenke på når du møter mennesker fra andre kulturer:

Faresignaler:

1. Du ser at kunden blir overrasket over noe som ikke overrasker deg
2. Når kunden ler uventet mens du snakker
3. Når kunden viser irritasjon mens du selv snakker

I alle situasjoner hvor reaksjonen er annerledes enn ventet, er muligheten for at kunden misforstår deg tilstede. Til tross for for at grunnleggende følelser som viser glede/sinne, opphisselse/ro er universelle og som regel vises på samme måte, kan de allikevel ha blitt kulturelt tillemplet av sosiale grunner. I vår kultur har vi lært at vi ikke skal smile når det er sorg, men vi vet allikevel hvor lett det er å le ved en sørgelig anledning. Vi forstår da kanskje bedre de kulturer hvor man smiler under sorg, der det er sosialt riktig atferd å ikke belemre andre med sine bekymringer.

Positive signaler fra kunden:

1. Når kunden spør deg om råd. Det er et tegn på tillit.
2. Når kunden gjør noe utenom det vanlige. Det er et tegn på fysisk og psykisk styrke og bør støttes.
3. Når kunden viser tydelig viser deg respekt

Hva er din erfaring? Del gjerne dine erfaringer.

Med Vennlig Hilsen

Henning aarsand

Følg Henning Aarsand Consult på facebook:

http://on.fb.me/9jxN4e