Alt vi driver med er salg i en eller annen form. Det er en kjøper og selger i enhver samtale. Hvor bevisst man er på det, er derimot ett stort spørsmål.
Når det kommer til om kunden sier ja eller nei er selgerens adferd ofte like viktig som selve produktet. Liker kunden deg er sannsynligheten langt større for at kunden kjøper av nettopp deg.
Som selger bør man:
1. Skaffe oss innsikt om kundens adferd.
2. Identifisere de underliggende drivkreftene til kjøperen, slik at vi forstår kundens behov og kjøpsmotivasjon bedre.
Selgere er forskjellige, og det er også kundene. Enkelte selgere kan tappe oss for energi ved og alltid fokusere på begrensninger og problemer.(”Vondt i viljen”)
Andre fyller oss med energi fordi de alltid ser løsninger og muligheter. Sistnevnte har forstått at en positiv holdning og innstilling påvirker omgivelsene på en god måte.
Felles for alle er at de drives av ulike underliggende motivasjonsfaktorer, som for eksempel:
1. Det å skape resultater
2. Levere kvalitet
3. Bli sosialt akseptert
Gjennom innsikt i hvordan omgivelsene oppfatter adferden vår, kan vi trene på å tilpasse vår væremåte hvis situasjonen krever det, og velge en salgsstrategi som skaper empati og resultater hos kjøperen. Adferd er universell og uavhengig av bransje eller salgsnivå. Det handler mer om kundens adferdsstil. Hvem er kunden og hvordan kan du tolke og forstå han/hun best mulig?
Til syvende og sist er den beste selgeren den som er i stand til å skape den beste kjøpsopplevelsen. For å greie dette må selgeren lære å tolke og forstå, og ikke minst tilpasse seg kunden.
”The only time you run out of chances is when you stop taking them”
Ønsker dere en god helg,
Henning aarsand
+4745002040
Følg Henning Aarsand Consult på facebook:
Ingen kommentarer:
Legg inn en kommentar