Vet du forskjellen på å være interessant og det å være interessert? I behovsanalysen er det avgjørende at du sette deg inn i forskjellene.
Her skal du aktivere kunden med spørsmålene du stiller, og vise interesse for svarene.
Lytte og forbrede neste spørsmål kan gi deg verdifulle behovsavklaringer slik at kunden kjøper nettopp ditt produkt.
Kunden kjøper eventuelt produktet ditt fordi han har et behov i dag, eller fordi han tror han vil få det i fremtiden.
Det er viktig å jobbe med ett mål for øyet at kunden skal se at nåværende situasjon ikke er tilfredsstillende. I prinsippet er de fleste kunder fornøyd med produktet de har fra sin nåværende leverandør, og en stor feil mange selgere gjør i den forbindelse, er at man tilbyr kunden produktet/løsningen sin før man har fått frem den fordelaktige tingen med akkurat
ditt produkt.
Når du stiller spørsmål til kunden vil en stor prosent av de svarene du får kun være informasjon som egentlig ikke kan brukes til så mye. En liten prosent av svarene vil avdekke ett konkret behov, ønske eller utfordring kunden har i forhold til det produktet han/hun har i dag.
Noter deg det og bruk det når du kommer til presentasjon av løsningen. Ikke ”hopp” rett på løsningen, men prøv å finne flere behov.
Sammendrag:
- Still åpne spørsmål. Still spørsmålet både i
nåtid og fremtid
- Gi kunden tid til å tenke seg om
- Still ett spørsmål avgangen, og noter deg det
kunden sier som er fordelaktig for deg.
- Still oppfølgings spørsmål på samme tema. Ikke hopp rett over på neste «katagori»
- Ikke vær aggressiv
- Får du ikke det svaret du søker, still spørsmålet
på en annen måte. (Spørsmålstrapp)
- Styr kunden underveis
Hvordan finner du kundene sine behov?
