Grundertips! Finansiering i oppstartfasen

Finansiering i oppstartsfasen.

• Svært få finansinstitusjoner tar risiko på nystartede virksomheter uten tidligere historie.

• Bankens rolle er (desverre) IKKE å ta egenkapitalrisiko (selv om mange grundere kan mene annerledes). Banken lever av en rentemargin, mens aksjonær/eier sitter med hele oppsiden.

• Vær derfor forberedt på å stille med en god slump egenkapital eller ekstra sikkerhet i bolig dersom du trenger ekstern finansiering i denne fasen.
• Tips I: Sørg for at avtalen om finansiering også regulerer under hvilke omstendigheter banken vil slette/redusere sikkerheten. En slik ”omstendighet” er f.eks at virksomheten utvikler seg i henhold til de planer som er lagt, både økonomisk og på andre måter (12/24/36 mnd)

• Tips II. Sørg uansett for at du så tidlig som mulig etablerer en solid forbindelse med en bank, og vær helt åpen om både utfordringer og muligheter. Du trenger ingen storbank i denne fasen.
Lokale sparebanker er et utmerket valg.

• Tips III: Husk at det også er noe som heter leasing, leie og factoring. Finansieringsformer som egner seg utmerket også for små virksomheter.

• Det finnes ulike andre kilder til finansiering for grundere i oppstartsfasen. Innovasjon Norge som bl.a yter ulike former for lån, er ett eksempel.


Bli tilhenger av Henning Aarsand Consult:  http://nb-no.facebook.com/pages/Henning-Aarsand-Consult/106007876099339?v=info

Mål/Resultat samtalen

En av salgsleder/sjef sine viktigste oppgaver er å følge opp sine egne selgere. Er det noe som er sikkert, så er det at det slurves på dette området i de fleste bedrifter.

Har erfart alt fra at den enkelte selger ikke får oppfølging fra sin nærmeste leder, til at man kun har en utviklingssamtale i året. Det holder ikke om bedriften ønsker å bedre resultatene.

En mål/resultatsamtale bør gjennomføres med hver enkelt selger ukentlig .

Hva skal en slik samtale inneholde:

1.      Situasjonen general.

2.      Tallene for gruppen/teamet/selskapet/ Tallene for selgeren individuelt

3.       Tiltak som selger skal sette inn for å oppnå målet

4.      Bidrag fra nærmeste leder (trening, sammøte, lytting el)

5.      Gjentagelse av mål og tiltak, og ny avtale for oppfølging neste uke.

6.      Ønske selgeren lykke til med ny uke

Etter møtet skal det lages ett kort referat som selger/leder plikter å følge. Selger og leder skal stille godt forbredt til møtet.

Møtet skal vare i ca 10 – 15 min. Din jobb som leder og påse at det ikke ”sklir ut”.

Med Vennlig Hilsen

Henning Aarsand
Bli tilhenger av: HENNING AARSAND CONSULT  http://nb-no.facebook.com/pages/Henning-Aarsand-Consult/106007876099339?v=info

Linkedin grupper/Facebook grupper: SALGSTIPS / LEDERTIPS / GRUNDERTIPS /SOSIALE MEDIER

Hvordan håndtere innvendinger?

En innvending er et signal fra kunden om at han/hun ikke er enige i det selgeren sier, og/eller at han/hun har misforstått selgeren.  De fleste innvendinger er ikke reelle, men må allikevel håndteres. Se på innvendingen fra kunden som nyttig informasjon og utdype det for kunden.

Som regel fungerer det dårlig å svare på innvendinger med å overlesse kunden med fordeler som produktet har. Denne uenigheten mellom selger og kunde bør som regel løses og/eller legges død. Det finnes flere teknikker for dette.

For det første bør vi vise forståelse for kundens innvending. ”jeg forstår at…… og jeg er selvsagt enig i at….., men hva betyr det for deg i denne forbindelse…. …. ?

à  Finn ut hva som er det virkelige problemet…!

à  En ekte innvending kan vise seg å være et kjøpssignal

à  En falsk innvending kan benyttes fordi kunden ikke er interessert.

Vi kan skille falske og ekte innvendinger ved å stille kontrollspørsmål som f.eks:

-        Dersom vi kan løse dette for deg ved at….., vil du da være interessert ?

Ekte innvendinger (har reell betydning for kunden):

-         Kan være en reell ulempe for kunden ved vårt produkt

-        I så fall.. Innrøm ulempen, og oppvei med fordeler

-         Kan være en misforståelse pga. forutinntatt mening eller misforståelser i
  løpet av salgssamtalen.

-        En ekte innvending kan være et kjøpssignal.  F.eks. ”Jeg skulle gjerne kjøpt men…..”

Falske innvendinger (bare noe kunden sier fordi det ikke er interessant):

-         Kan oppstå dersom du ikke har klart å gjøre kunden interessert

-        Ignorer innvendingen ettersom det ikke har noen hensikt å imøtekomme den.

-        Still eventuelt et åpent spørsmål for å forsøke å ”tenne” kunden på nytt.

LYKKE TIL!

Med Vennlig Hilsen

Henning Aarsand

Bli fan av: HENNING AARSAND CONSULT  http://nb-no.facebook.com/pages/Henning-Aarsand-Consult/106007876099339?v=info

Tips for god møtebooking!

Møtebooking er en viktig del av mange selgere sin hverdag. Ved å bruke enkle teknikker vil du øke hitraten betraktelig. Her en er noen tips:

1.      Selg møtet! Ikke fall for fristelsen å selge pr. tlf.

2.      Book møter på faste tidspunkter. Du må være 100% dedikert for å få mest mulig ut av booking tiden.

3.      Vis entusiasme og vær mentalt tilstede.

4.      Speil kunden innledningsvis. Ved å lytte til kundens første ord hører du lett hvilke modus han/hun er. Spør heller om å få ringe igjen om kunden virker stresset.

5.      Gi kunden en kort info på hvorfor akkurat du vil ha et møte med han, og ikke så mye informasjon at han får gjort seg opp noen mening om behovet.

6.      Ta brodden av innvendinger. Får du masse spørsmål/innvendinger, si for eksempel dette.       – Flott at du spør, og fortell deretter kunden at du vil komme tilbake til det når dere møtes.

7.      Husk at det sjelden passer at du ringer.

8.      Prospekterer du selv, så påse at du booker møter i ca samme området.

9.      Gi alltid kunden to møtealternativer! (Passer det at vi møtes torsdag eller fredag?)

10.   Alle har knapt med tid, inklusiv deg selv. Fortell derfor kunden at du er i hans område på torsdag og fredag denne uken, og spør hvilke av dagene det passer best for han.

11.   Påse at alle beslutningstagere er med i møtet.

12.   Når møtet er booket, så send alltid kunden en møtebekreftelse.

13.   Bygg opp en bookemal, og ikke minst lag en mal for hva du vil møte av innvendinger. TREN! Husk at malen skal bare brukes som et styringsverktøy. Ikke sitt å les rett av, det vil kunden evt merke.

Skap en god uke!

Med Vennlig Hilsen

Henning Aarsand

Bli fan av: HENNING AARSAND CONSULT http://nb-no.facebook.com/pages/Henning-Aarsand-Consult/106007876099339?v=info

Atferden til selgeren!

Alt vi driver med er salg i en eller annen form. Det er en kjøper og selger i enhver samtale. Hvor bevisst man er på det, er derimot ett stort spørsmål.

Når det kommer til om kunden sier ja eller nei er selgerens adferd ofte like viktig som selve produktet. Liker kunden deg er sannsynligheten langt større for at kunden kjøper av nettopp deg.

For oss som er selgere er det derfor viktig og:

1.     Skaffe oss innsikt om kundens adferd.

2.     Identifisere de underliggende drivkreftene til kjøperen, slik at vi forstår kundens behov og kjøpsmotivasjon bedre.

Selgere er forskjellige, og det er også kundene. Enkelte selgere kan tappe oss for energi ved og alltid fokusere på begrensninger og problemer.(”Vondt i viljen”)

 Andre fyller oss med energi fordi de alltid ser løsninger og muligheter. Sistnevnte har forstått at en positiv holdning og innstilling påvirker omgivelsene på en god måte.

Felles for alle er at de drives av ulike underliggende motivasjonsfaktorer, som for eksempel:

1.     Det å skape resultater

2.     Levere kvalitet

3.     Bli sosialt akseptert

 Gjennom innsikt i hvordan omgivelsene oppfatter adferden vår, kan vi trene på å tilpasse vår væremåte hvis situasjonen krever det, og velge en salgsstrategi som skaper empati og resultater hos kjøperen. Adferd er universell og uavhengig av bransje eller salgsnivå. Det handler mer om kundens adferdsstil. Hvem er kunden og hvordan kan du tolke og forstå han/hun best mulig?

Til syvende og sist er den beste selgeren den som er i stand til å skape den beste kjøpsopplevelsen. For å greie dette må selgeren lære å tolke og forstå, og ikke minst tilpasse seg kunden.

Avslutter med noen ord til ettertanke:

”The only time you run out of chances is when you stop taking them”

Med Vennlig Hilsen

Henning Aarsand

Henning.aarsand@gmail.com

Bli fan av utgiveren av salgstipsene: HENNING AARSAND CONSULT http://nb-no.facebook.com/pages/Henning-Aarsand-Consult/106007876099339?v=info