Åpne spørsmål!

Det finnes 5 viktige spørreteknikker innen salg:

Åpne spørsmål, 

Lukkede spørsmål, 

Motspørsmål,

Suggestive spørsmål 

Alternative spørsmål.

Tar for meg åpne spørsmål idag!

Ett åpent spørsmål (også kalt informasjonsspørsmål) brukes når du ønsker informasjon fra kunden. Kunden vil tenke over ett mulig svar og formulere seg fritt. Bare ”ja” eller ”nei” svar er ikke mulig.

Åpne spørsmål gir kunden ett vidt svarspekter. Det gjør samtalen til en konversasjon, og ikke ett ”forhør”. Det bidrar til en positiv atmosfære under samtalen, og utvikler tillit. Hvis kunden er ”snakkesalig” kan det være en fare for at man prater seg bort fra temaet. Derfor er det viktig å styre kunden med gjennomtenkte spørsmål.

Åpne spørsmål innledes med ett spørreord: Hvem, hva, hvordan, hvilken, hvor eller hvorfor! Spørreordene behandler helt forskjellige svarspektre:

HVEM – Person, beslutningstager.

HVA – Forestilling, ønsker, betydning

HVORDAN – Mening, oppfatning, posisjon

HVOR – Leveringssted, avdelingskontorer

HVORFOR – Grunn, motiv

HVILKEN GRUNN - Mål, anvendelse

Spørsmål ”hvorfor?” (eller også ”hvordan / av hvilken grunn”) er vanskeligere å besvare enn de andre åpne spørsmålene fordi det spørres om en årsak. Du bør derfor ikke undre deg hvis kunden ikke svarer på ditt ”hvorfor” spørsmål, eller hvis han svarer i ”hytt og pine”.

Når spørsmålet ditt er stilt! Lytt til hva kunden sier, og tenk ut neste spørsmål! Ett åpent spørsmål skal ha ett naturlig oppfølgings spørsmål.  Ikke still spørsmål for å stille spørsmål, men spør om ting du kan dra fordel av når man kommer til løsning/closingen!

SKAP EN GOD UKE!

Henning Aarsand
+ 47 45002040 
heaars@online.no   

Følg Henning Aarsand Consult på facebook: http://bit.ly/daVrjP